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48岁旧藏瓷创业者,在微拍堂日销过百万

2021-11-18 view 艾媒网 阅读 9911

摘要: 在践行文化自信的当下,肩负着弘扬与复兴传统文化重任的文玩艺术,被越来越多的人所青睐。新冠疫情以来,直播再度革新了文玩艺术品市场流通与文化传播,成为众多玩家关注的焦点。

   在践行文化自信的当下,肩负着弘扬与复兴传统文化重任的文玩艺术,被越来越多的人所青睐。新冠疫情以来,直播再度革新了文玩艺术品市场流通与文化传播,成为众多玩家关注的焦点。

  「一笔“巨款”」

  陈抚生,1973年出生在江西抚州一个村干部家庭。他父亲是当地二十多年的老村支书。抚州市始于秦汉,兴盛于两宋,延绵于明清,素有“才子之乡、文化之邦”的美誉。诞生了王安石、汤显祖、曾巩等名人。

  1987年,首批台胞返乡探亲。一日,一位台胞来到陈抚生的家中做客,对着日常摆设的老瓷器啧啧称赞,并花了几千块买了几件回去。「在那个年代,可是一笔巨款啊。」陈抚生现在回想起来感叹道。这件事也引发了陈抚生对旧藏瓷的浓厚兴趣。

  成年后,陈抚生查书籍、交高人,学习旧藏瓷的相关知识,有了一定经验后,便走村入户找旧藏瓷收购,早年父亲攒下的人脉,帮助他很快开启以商养商之路。 

陈抚生

  「直播依赖症」

  花了十几年的时间,陈抚生从旧藏瓷的销售,变成了清雅堂的创始人、一个管理几十人公司的老板。但现在,他又变回了一个销售,只不过,是在直播间里。

  从老板变成了一个主播,身份的转换是艰难的。陈抚生感觉自己面对直播这类新事物充满迷茫的恐惧,想放弃又不甘心。

  「最难的是拉不下脸面」,陈抚生坐在直播间面对自己藏品的消费者时,伴随而来的是不被理解的质疑,「一个老板做什么直播?」

  还有一种叫镜头恐惧症。陈抚生从前开了8年线下店铺,每天面对来自天南海北的客户不紧张。但是在开着空调的直播间里,对着镜头,他开始冒汗,「捕捉不到对面的人,感受不到那种面对面的情绪互动」。

陈抚生在直播

  在直播间外,他是公司创始人,在直播间里,他是完全没有经验、非科班出身的“男主播”。在直播间的对面,观众默认他不仅能把藏品卖点讲得非常专业,还能让自己产生信任和依赖、带有人格魅力。

  「这是一个“扒一层皮”的工作。」见证了整个过程的陈抚生的员工说:「以前陈老师性格并不跳脱。现在在直播间,像变了一个人。」

  做直播对陈抚生的创业心路历程改变太大了。2013年,陈抚生开了家实体店铺,意识到线下生意依赖圈子里口口相传,于是坚定选择了在电商渠道做旧藏瓷品类。

  2020年,受疫情影响,直播电商飞速发展。直播间像商业地产被全息投影到了线上,但又打破了时间和空间的束缚。陈抚生在微拍堂上创建了「清雅坊」的品牌账号,开了「店」。

  在度过直播的「尴尬期」后,他把直播当作一种享受,和粉丝亲密互动,「就差凑到粉丝耳朵边上去说」。

  长期的收藏和实战的历练,成就了陈抚生一双火眼金睛,加上扎实雄厚的历史文化知识,不仅使他的理论体系更加丰富完善,而且实践经验也非常人所及。他除了介绍拍品、竞拍、成交,还和粉丝分享自己的的收藏经验,有一次粉丝说,民间出高手,陈老板在旧藏瓷上的造诣不亚于大学教授。

  陈抚生的生活也被直播改变了。如今,陈抚生每天2-3小时,朋友调侃他得了「直播依赖症」。

  交易关系的转换

  陈抚生也大气,常在直播间给互动的粉丝送现金红包。微拍堂“11.9微拍盛典”的时候,他给直播间的观众准备“买一件返200元现金”的活动,还给老粉丝整点抽奖发现金,不少观众感到十分惊喜,「陈老板是个重情义的人」。

  从线下销售,到微拍堂直播间,陈抚生和「收藏爱好者」的关系变了,不只是交易关系,而是变成了他的朋友和粉丝。

陈抚生喜欢的藏品:秞里红五龙祥云大缸,口径50公分,高45公分

  在陈抚生看来,直播目的不仅是卖货,也是让收藏爱好者了解旧藏瓷:「从前大家把人当流量,现在一定要把流量当人。」

  陈抚生对清雅坊的期望是「要做成一个口碑品牌,而不是做成一个很虚很大的品牌」。「在微拍堂上成功,一开始我销售的是我自己,其次是拍品。没有对我的信任,也就没有对拍品的信任。」他说。

  与过去数十年传统品牌营销的路径不同,这是他作为没有科班营销经验的创始人,对「塑造品牌」的认知:想通过自己在直播间直接面对消费者的方式,建立信任关系,达到建立品牌的效果。

  「我感受到的信任,一是体现在互动上,二是体现在业绩上。」陈抚生发现微拍堂用户的直播间参与度、忠诚度和复购率最高,因此决定以all in的姿态发展微拍堂。

  陈抚生总结自己的创业经历,可以充分解释文玩市场变化的三个阶段。2013年前,他混圈子、做圈子,交易以朋友介绍为主;2013年到2019年,主打线下门店;2020年到现在,直播竞拍,通过输出拍品的文化,建立与消费者的连接。

  伴随着“国潮”席卷而来,国人文化消费需求骤增,文玩艺术品线上化、直播带货等日益井喷。如何借势而上,陈抚生比较理性,文玩发展建立在文化自信之上:「不同于刚需商品,文玩艺术品更追求精神满足。只有我们对自己的传统文化充满自信,那么旧藏瓷才能成为我们弘扬文化的载体。」

  正如著名社会学家费孝通所说,文化自觉之路漫漫,但那是走向世界的开始。大国崛起带来了中国文化认同感,也刷新了中国文玩的印象。

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