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众药厂愤而“围剿”药师帮 开启药品销售新旧渠道大战

2019-04-22 漆叶青 时代财经 阅读 10398

摘要: 艾媒咨询CEO张毅认为,此次药厂断供其实是经销商驱使,正是这样的快速发展导致了药品经销商的恐慌,“此前受限于物流慢等各种问题,医药电商的销量不大,近年以来不少医药电商开始与O2O平台、本地化的物流公司合作,极大缩短了物流时间,这给经销商带来了威胁”。

  药师帮突然成了众矢之的。

  4月18日,哈药集团、九州通、海南普利、陕西利君、沈阳飞龙、四川百利天恒等多家药企陆续发布通知函称,药师帮平台长期低价销售公司产品,造成规范的合作客户无法正常销售,要求经销商暂停给药师帮平台电商供货。

  19日凌晨,药师帮紧急回应,强调3个关键点:药师帮是互联网药品交易第三方服务平台,药品货权、定价权均归属商家;药师帮主要为药店、诊所等零售终端用户服务,属于纯终端销售;通过新的技术,药师帮连接了原来广阔、低效的分散市场,解决了分销痛点。

  “药师帮主要是负责审核供应商资质,并不介入商家的销售环节,”在接受时代财经采访时,药师帮创始人兼CEO张步镇坦言,商家的销售额将直接影响到药师帮的盈利,不过此次事件对药师帮的影响,公司还并没有具体的数据评估。

  抵制之火早有端倪

  但是,据一位来自吉林的医药流通界人士向时代财经记者透露,此次多家药企联合集中抵制药师帮的导火索,恰恰在于药师帮介入了销售环节。

  4月18日,被认为是某些家电电商平台上半年的“双11”,药师帮也趁这一天发起大促活动。“就跟淘宝的’双11’购物节一样,药品的打折促销力度很大,当天的药品成交量也很大,”上述人士告诉时代财经,当日,药师帮东北团队联合平台商家宏远医药旗舰店、药启航旗舰店面向全国开展全场95折的促销活动,当天13:55,销售额就突破1000万,全天总销售额达到1350万。

  “一天1350万,很多东北的商业公司半年也就这业绩。”上述人士感慨道。

  张步镇否认了这种说法,他表示并不了解东北团队主导的这次营销活动,“可能是供应商自己做的一个促销活动,但是我们的地推代表会协助推”。

  无论这一真相如何,可以看到的是,针对药师帮的抵制早有端倪——早有多家药企发布告知函,要求经销商终止与药师帮网络电商平台的合作,时代财经记者梳理统计,总数量可达十余家。

  从这十余份告知函中发现,针对药师帮的“指控”最早可追溯到去年10月,重庆太极股份有限公司致函全国经销商,称药师帮未经授权销售太极产品;事隔两个月,葵花药业也表示,严禁经销商在药师帮平台批发销售公司产品。

  在中国裁判文书网上,同类型的指控要来得更早。2018年8月,陕西紫光辰济药业有限公司以未经授权擅自发布药品信息、低价销售药品为由,主张被告广州速道信息科技有限公司承担网络侵权责任,后者正是药师帮平台的开发方。不过,最终诉讼请求被驳回。

  就在418抵制事件发生的6天前(4月12日),一份由扬子江药物集团江苏扬子江医药经营有限公司发布的告知函在网上流传,函件称,由于药师帮平台客户长期以来以低价销售扬子江药业产品,从即日起禁止分销商给药师帮平台电商供货,违者根据商业协议停止合作。多位医药行业从业人员向时代财经确认了上述告知函的真实性。

  动了谁的奶酪?

  艾媒咨询CEO张毅认为,此次药厂断供其实是经销商驱使,正是这样的快速发展导致了药品经销商的恐慌,“此前受限于物流慢等各种问题,医药电商的销量不大,近年以来不少医药电商开始与O2O平台、本地化的物流公司合作,极大缩短了物流时间,这给经销商带来了威胁”。

  “蛋糕就这样大,又来个能吃的,自己就吃不饱了。”前述来自吉林的医药流通界人士也证实了这种观点。他分析,平台的存在让区域易货更加便捷,但同时由于互联网的无边界感,经销商销售区域不再受到地域限制,串货就此滋生。而经销商本就有开发市场、保证上量的任务,但网销平台的存在让他们更难以药厂指定代理价推销上量,变相地压缩了他们的生存空间,。

  对此,张步镇表示,实际上药师帮平台有非常好的防串货系统,店铺经销商能够自由选择面向的终端区域,“串货并不是一个必然问题,而是供应商选择问题,例如,一家东北的店铺能不能让广州的终端客户看到,这都是店铺可选择的”。

  前述医药流通界人士认为,厂家会有动力断供主要在于药师帮破坏了其传统的经销体系,药厂对销售流向的把握更加困难。张步镇对此表示出了认同,不过他也认为,从根本上而言,平台和厂家并不存在必然的矛盾。

  “将来我们这个渠道成立起来,对这些药厂来说,药师帮可能成为其多个销售渠道之一,是一个有益的补充,至于平台上的价格体现,映射出来的是厂家在价格定义上的水平,在某些不同的区域、不同的渠道,我们也有厂家直接跟我们合作的。”张步镇说。

  成立于2015年1月的药师帮是一家医药B2B第三方平台,旨在链接药品供应商(药企、医药公司)和药品终端(药店、诊所、卫生站),正如其在19日凌晨的回应中解释,“简单理解,药师帮就是药品的‘淘宝’,只不过平台下游用户不是普通消费者,而是药店、诊所等小B用户”。

  药师帮成立后便迅速发展,目前已完成D轮1.33亿美元融资,2018年SKU(Stock Keeping Unit,库存量单位)超过150万个,年度GMV(Gross Merchandise Volume,网站成交金额)达到100亿元,月度订单量突破100万单,覆盖药店诊所等终端超过20万家。

  传统经销商与电商之战

  发展迅速的药师帮或许只是一只“出头鸟”。

  除了针对药师帮,有些药企的公告更将矛头指向整个医药电商行业,其中,吉林敖东、云药集团就要求所有合作的经销商停止给任何网络电商供货。

  “目前医药电商面临的问题就跟很多电商平台在5年多以前遇到的事情是一样的,比如说当时像格力等很多家电厂商,在天猫、京东等平台上卖货时,也是经销商在卖,价格体系和经销商串货也是当时经常遇到的问题,这是电商发展过程中的必然矛盾点。”张毅指出。

  2010年12月,为了遏制京东快速扩张的模式,国美、苏宁等连锁巨头的各地分公司与对口的供应商分公司都进行了沟通,有的甚至向供应商提出了要减少向京东供货的要求,同时国美、苏宁通过总部与供应商签署年度大单的模式来保持采购价格的优势。

  张毅分析道,医药是个传统行业,药厂主要是两大渠道来出货,一个渠道直接对接医院,通过医药代表的回扣来突破;另一渠道是经销商对药店的渠道,随着医院渠道的规范、医药电商的发展,未来就面临一个问题,医药电商平台会不会取代经销商?

  “但是目前医药电商行业发展还不成熟,能不能直接覆盖?其实说白了,就是以药师帮为代表的医药电商平台和传统经销商之间的竞争,而药厂充当了一个中间人的角色,现在是药厂往谁偏的问题。”张毅直言道。

  很显然,这一次,传统经销商站在了强势方。数据显示,截至目前,中国80%以上的药品生产企业未建立直销团队,若要完成销售业务,必须依靠代理公司或商业公司来完成

  而在张毅看来,随着线上电商逐步发展,以及随着药厂新一批的领导上台,药厂可能会逐渐偏向医药电商平台方,整个医药流通行业也将迎来新的洗牌,就跟当年的家电行业一样,“现在药厂主事者很多也是一步步靠经销商、甚至以前就是经销商,利益纠葛太重了,但90后、00后跟传统的经销体系瓜葛没那么深”。

  “没有永远的朋友,只有永恒的利益”。据张步镇透露,目前也有不少药厂直接与药师帮合作,通过药师帮提供的增值服务如数据实时分析等工具,厂家能够及时了解产品流向控制分区。

  也是在4月18日,在药师帮员工朋友圈里,一张当天举行的某论坛活动上,有“药师帮&东阿阿胶合作分享”内容的ppt图片正在被转发。

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