注 册
中国 +86
  • +123
  • +125
  • +666
  • +666
  • +555555
  • +666
  • +666
  • +666
请输入真实手机号
图片验证码 请输入图片验证码
请输入短信验证码
请输入密码

已有账号,

忘记密码
中国 +86
  • +123
  • +125
  • +666
  • +666
  • +555555
  • +666
  • +666
  • +666
请输入真实手机号
图片验证码 请输入图片验证码
请输入短信验证码
请输入新密码

已有账号,

[{id=9, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=2019年中国各地区汉服实体店和体验店数量, create_time=1561807586000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405851.html, node_id=30405851}, {id=10, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=2020年5月中国主流电商平台内衣行业月度成交量, create_time=1561807600000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30417429.html, node_id=30417429}, {id=11, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=2020中国妈妈群体消费决策影响因素, create_time=1561807601000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408561.html, node_id=30408561}, {id=12, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=2020年3月玩偶一号(IP小站)无人零售终端区域布局, create_time=1561807601000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30419557.html, node_id=30419557}, {id=13, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=全球商贸数据监测及中国外贸企业运行分析, create_time=1561807602000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30418866.html, node_id=30418866}, {id=15, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=中国内衣产业运行状况, create_time=1561807608000, node_type=2, url=/data-classification/theme/24712064.html, node_id=24712064}, {id=16, isPay=1, level=1, status=0, f_id=1, name=中国5G手机网民体验及态度调查, create_time=1561807609000, node_type=2, url=/data-classification/theme/31018612.html, node_id=31018612}, {id=17, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=2020年中国MCN机构签约主播数分布, create_time=1561807636000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30414172.html, node_id=30414172}, {id=18, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=2015-2020年中国MCN机构数量及预测, create_time=1561807652000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30406384.html, node_id=30406384}, {id=20, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=2020年6月14日-7月19日抖音平台酸辣粉浏览量, create_time=1561807653000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30414195.html, node_id=30414195}, {id=21, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=2011-2020年中国在线外卖市场规模及预测, create_time=1561807654000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30411263.html, node_id=30411263}, {id=22, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=2020年中国生鲜电商发展趋势, create_time=1561807654000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30406227.html, node_id=30406227}, {id=87, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=抖音平台李子柒品牌螺蛳粉运营及发展, create_time=1561807654000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30414274.html, node_id=30414274}, {id=88, isPay=1, level=1, status=0, f_id=2, name=北京市MCN机构运行及达人孵化, create_time=1561807654000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30414064.html, node_id=30414064}, {id=25, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=2016-2020年中国情趣电商市场规模及预测, create_time=1561807699000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30419291.html, node_id=30419291}, {id=26, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=2020年1-5月中国义乌市进出口总值, create_time=1561807721000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30415064.html, node_id=30415064}, {id=27, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=2020年5月中国主流电商平台内衣行业月度成交量, create_time=1561807722000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30417429.html, node_id=30417429}, {id=30, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=2020年4月淘宝直播APP用户画像, create_time=1561807729000, node_type=0, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/detail/30414358.html, node_id=30414358}, {id=31, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=中国男性颜值经济, create_time=1561807730000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30411493.html, node_id=30411493}, {id=32, isPay=1, level=1, status=0, f_id=3, name=中国家装行业发展趋势, create_time=1561807735000, node_type=2, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/theme/24712612.html, node_id=24712612}, {id=33, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=2016-2020年5月中国美妆及护肤品出口数量, create_time=1561807742000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405889.html, node_id=30405889}, {id=34, isPay=0, level=1, status=0, f_id=4, name=2019年12月销售量前20名抖音带货视频彩妆商品总销售额, create_time=1561807743000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405269.html, node_id=30405269}, {id=35, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=2019年及2020年中国春节期间电商平台各类冻品销量, create_time=1561807744000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30407324.html, node_id=30407324}, {id=36, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=2019年淘宝平台汉服单品年度产值, create_time=1561807745000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405847.html, node_id=30405847}, {id=37, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=中国短视频平台KOL彩妆带货行情, create_time=1561807746000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30405265.html, node_id=30405265}, {id=38, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=中国宠物经济运行现状与发展趋势, create_time=1561807747000, node_type=2, url=/data-classification/detail/30413986.html, node_id=30413986}, {id=39, isPay=1, level=1, status=0, f_id=4, name=中国电子烟产业, create_time=1561807770000, node_type=2, url=/data-classification/theme/13210231.html, node_id=13210231}, {id=41, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=2019-2021年中国主要家电品类中智能家电销售份额变化及预测, create_time=1561807797000, node_type=0, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/detail/30407125.html, node_id=30411601}, {id=42, isPay=0, level=1, status=0, f_id=5, name=2016-2020年中国智能家居市场规模及预测, create_time=1561807797000, node_type=0, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/detail/24718889.html, node_id=24718889}, {id=43, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=2016-2020中国个人云储存用户规模及预测, create_time=1561807798000, node_type=0, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/detail/30417889.html, node_id=30417889}, {id=44, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=2020年中国教育行业机构类型分布, create_time=1561807798000, node_type=0, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/detail/30407003.html, node_id=30407003}, {id=45, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=2020年中国在线教育行业企业情况及用户调研, create_time=1561807799000, node_type=2, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/theme/30412403.html, node_id=30412403}, {id=47, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=中国个人网盘市场现状及头部企业布局研究, create_time=1561807800000, node_type=2, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/theme/30417882.html, node_id=30417882}, {id=48, isPay=1, level=1, status=0, f_id=5, name=中国5G手机网民体验及态度调查, create_time=1561807801000, node_type=2, url=31018612, node_id=31018612}, {id=49, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=2019年12月-2020年6月抖音平台美食类短视频发布量, create_time=1561807809000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30413241.html, node_id=30413241}, {id=50, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=2017-2024年中国数字音乐行业收入及预测, create_time=1561807810000, node_type=0, name_id=92483, url=/data-classification/detail/30418419.html, node_id=30418419}, {id=51, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=2020年3月23日中国主要省份复工影院数量, create_time=1561807811000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408664.html, node_id=30408664}, {id=52, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=2018-2019年头条号垂类内容领域创作者增长情况, create_time=1561807811000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30407612.html, node_id=30407612}, {id=54, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=中国广告对企业影响情况, create_time=1561807813000, node_type=2, url=https://data.iimedia.cn/data-classification/theme/30408392.html, node_id=30406812}, {id=55, isPay=1, level=1, status=0, f_id=6, name=中国短视频行业运行大数据, create_time=1561807814000, node_type=2, url=/data-classification/theme/13594519.html, node_id=13594519}, {id=57, isPay=0, level=1, status=0, f_id=7, name=2015-2019年中国医用低值耗材市场规模, create_time=1561807870000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30406667.html, node_id=30406667}, {id=58, isPay=0, level=1, status=0, f_id=7, name=2015-2019年中国医疗健康行业私募股权融资事件数量, create_time=1561807871000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30407371.html, node_id=30407371}, {id=59, isPay=1, level=1, status=0, f_id=7, name=2015-2021年中国医药电商直报企业销售总额(不含A证)及预测, create_time=1561807872000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408013.html, node_id=30408013}, {id=60, isPay=1, level=1, status=0, f_id=7, name=2010-2019年中国连锁企业药店门店数量, create_time=1561807873000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30417802.html, node_id=30417802}, {id=62, isPay=1, level=1, status=0, f_id=7, name=中国中药材行业种植及出口发展, create_time=1561807875000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30414125.html, node_id=30414125}, {id=63, isPay=1, level=1, status=0, f_id=7, name=中国口罩行业市场状况, create_time=1561807875000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30406665.html, node_id=30406665}, {id=91, isPay=1, level=1, status=0, f_id=7, name=中国医疗防护行业细分领域情况, create_time=1561807875000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30410920.html, node_id=30410920}, {id=65, isPay=0, level=1, status=0, f_id=8, name=2016-2020年中国团餐市场规模及预测, create_time=1561807961000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405002.html, node_id=30405002}, {id=66, isPay=1, level=1, status=0, f_id=8, name=2020年疫情期间中国餐饮企业营业收入损失情况, create_time=1561807962000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408121.html, node_id=30408121}, {id=67, isPay=0, level=1, status=0, f_id=8, name=2016-2019年中国国际旅游收入, create_time=1561807963000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408440.html, node_id=30408440}, {id=68, isPay=1, level=1, status=0, f_id=8, name=2019年中国主要养殖小龙虾省份面积统计, create_time=1561807964000, node_type=0, url=/data-classification/detail/24724139.html, node_id=24724139}, {id=69, isPay=1, level=1, status=0, f_id=8, name=2020年1月中国主要酒店订房APP月活用户数量, create_time=1561807967000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30408638.html, node_id=30408638}, {id=70, isPay=1, level=1, status=0, f_id=8, name=中国旅游行业疫情期间发展预测与信心调查, create_time=1561807967000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30408392.html, node_id=30408392}, {id=71, isPay=1, level=1, status=0, f_id=8, name=中国酒店行业疫情期间发展趋势及预测, create_time=1561807968000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30408604.html, node_id=30408604}, {id=74, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=2018Q3-2020Q2中国银行卡在用发卡量统计, create_time=1563344404000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30407664.html, node_id=30407664}, {id=75, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=2016-2021年中国城市商业综合体带动零售消费市场规模及预测, create_time=1563344435000, node_type=0, url=/data-classification/detail/24711625.html, node_id=24711625}, {id=76, isPay=0, level=1, status=0, f_id=73, name=2019年中国大众消费企业市值TOP10, create_time=1563344449000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30405589.html, node_id=30405589}, {id=77, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=2017-2020年中国线上快递用户规模及预测, create_time=1563344461000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30406908.html, node_id=30406908}, {id=78, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=2020年2月4日-2月7日中国“宅经济”概念股涨幅TOP 15 , create_time=1563344474000, node_type=0, url=/data-classification/detail/30406869.html, node_id=30406869}, {id=80, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=中国房地产产业投资及发展市场, create_time=1563344502000, node_type=2, url=/data-classification/theme/30405743.html, node_id=30405743}, {id=92, isPay=1, level=1, status=0, f_id=73, name=中国城市商业发展驱动力及规模, create_time=1563344502000, node_type=2, url=/data-classification/theme/24711610.html, node_id=24711610}]

易一天使CEO曹日辉:走出迷雾,熊六刀教您科学创投

2016-11-26 艾媒网 阅读 22171

摘要: 易一天使CEO曹日辉出席了“2016中国创投年会&新三板投资峰会”,并发表了《走出迷雾,熊六刀教您科学创投》的精彩演讲。他认为,针对金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。

  艾媒网讯 2016年11月25日-26日,由广州市人民政府、广东省互联网信息办公室、广东省通信管理局、中国互联网协会指导发起,广东省互联网协会主办,广东互联网大会组委会、艾媒咨询集团承办“2016广东互联网大会暨全球移动互联网CEO峰会”在广州琶洲保利世贸博览馆5&6号馆隆重开幕。

  本次大会以“共创•飞粤——互联网助推新经济”为主题,来自全国各地的政府代表、行业协会、互联网企业领军人物、专家学者等,共同探讨新经济常态下互联网的发展与未来。本届大会规模空前,会场占地面积两万平方米,规划了近200个特装及标准展位;参与报道的主流媒体超过200家;大会期间接待知名演讲嘉宾200位、海内外移动互联网CEO约1000名、互联网相关行业人士8万人次,是华南地区规模最大、规格最高的互联网盛会。

  会上,易一天使CEO曹日辉出席了“2016中国创投年会&新三板投资峰会”,并发表了《走出迷雾,熊六刀教您科学创投》的精彩演讲。他认为,针对金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。

  以下是曹日辉的演讲实录:

  曹日辉:非常感谢主办方,也谢谢艾媒集团,谢谢张毅。今天熊六刀整个讲完可能要一个小时,但是我今天只有二十分钟,我就重点讲讲第一刀。因为这第一刀也是我个人创业投资亏了六千万换来的血的教训,所以蛮有深刻的体会的。

  今天只能讲这一刀,这一刀叫做用户及用户价值,听起来很奇怪,大家都是创业的,或者做投资的,对这个应该很理解。实际上我们通过研究超过一万亿以上市值的独角兽们可以发现,他们有一个共同的规律,他们在初创的时候,他们的用户群定义的非常地精准。这个就是我要说的第一个,叫做清晰的目标用户。很多的创业者把它的BP, 商业计划书递交给我的时候,我并没有看到一个非常清晰的目标用户,他们往往描述他的产品,描述他的功能,描述他的技术,技术功能的领先。举个例子,我们有一个全世界独一无二制造钢材的技术,我只是举个例子,这个钢材可以生产刀,这个刀有什么功能,能砍能刺,未来有千亿的市场,因为刀的市场。可是并没有目标用户是谁的概念,这里面没听到用户,这是90%的递给我的商业计划书所描述的一个情况。特别是现在投资机构一窝蜂的去投新技术领域,这种情况就更普遍。

  那么我是希望大家都要明白一点,你的产品、技术最终给人用的,给某个用户用的,所以我非常需要知道你描述的目标用户群是谁。假设你说我的刀是卖给屠户的,甚至描述一个场景是剁猪骨头的,我就知道这样的一个场景,也知道它的销售渠道在哪儿,绝对不是在超市,也知道它的竞争对手是谁,毛利率是多少,市场规模是多少。如果你不说你的目标用户,后面这一切其实都是未知的。如果你说我的目标用户是家庭主妇,使用场景,是在厨房里面切菜,那我也知道这个刀应该长什么样子,它的销售渠道应该是在哪,它市场规模有多大,它的竞争对手是谁,如果占了一定的市场份额,你的市值应该是多少。

  总之屠户是一类,家庭主妇是一类,军人是一类,卖给小朋友削苹果又是一类,用户群才是核心。我们天使投了猪八戒,我们投他的时候他只有五个人,我们作为他的第一个天使投资人,大概在八九年前投了他。当时他的目标用户群也是很不精准的,左边是所有需要服务的企业,各种各样的标的,有的是需要设计LOGO, 有的是需要营销推广,有的是要取个名字,有的要专利注册,有的要设计一个网站,什么样的需求都有。右边是所有有技能的,叫微客,出卖他的知识技能的兼职人员,一共有40类,他们叫类目,就是业务线。那我们投资进去以后,强烈要求他只剩一个业务线,找准一类用户,这类用户是谁呢?就是刚刚在工商局完成合名的初创企业,他们就是设计LOGO, 现在就很明确了,左边我应该去找工商局的熟人要,你要设计LOGO. 右边找大学的学生,美术系的学生,或者是广告公司的设计公司,把他们很快撮合起来,交易额从一天一千变成一天一万,当时成了业界的排名第一,现在一天交易额三千万,增长了三万倍。我还可以举很多,PaYPal, 大家看比格泰尔(音)的书,一直不成功,差点在泡沫前死掉,后来找到了特定的用户群,受到他们热烈的欢迎。就跟刚才刘一桦女士说的转化率非常高,从这个群体切进去了,两万个先开干。而不是面向所有互联网数亿级的用户群,先把最迫切需要你的用户群搞定。

  我们的世界首富比尔盖茨,创业先从有7000个人的程序员开始切入,帮助他们从机器员使用自然语言编辑。亚马逊从书开始切入,脸书从大学开始切入。这都是非常小的很聚焦的用户群,绝对不是我刚开始就高举高打征服全世界,最后他们都成了首富,征服了全世界。

  大家明白了这个清晰的目标用户群,就是迫切需要你产品的用户群,我有12345类用户,所以你没有清楚考虑谁最迫切需要你,你想五类一起做,你拿天使十几个人,那么点人每个事情都要去做,每一件事情都做不好。

  第二个,这群人存在一个什么问题,这个问题导致他的痛苦程度有多高,这是一个很关键的事。所谓产品就是去解决问题,你的企业存在的价值也是解决了某一群人的某个问题。当然因为你是创新,你是创业,如果你解决了问题,带给用户的痛苦程度并不高,一级痛苦,二级痛苦,那你就不要去做了,因为事实很残酷,大部分用户不会像你想的那么积极,用户是懒惰的,用户是质疑的,用户是怀疑的,用户是犹豫的,不会因为一个新东西疯狂去用。所以你的痛苦程度是一级、二级、三级就不要去做这个事情,应该找一个痛苦程度是七级、八级、九级的问题去解决,去切入。

  继续举basic,我读中大的时候还用过汇编语言编程很痛苦,在basic发明之前,大家用的是机器语言编程,0101的,可想而知痛苦程度有多高,机器语言编程非常棒,这是一个很高的痛苦,很强烈的痛苦。

  那么刚才的PayPal也是,针对eBay上的一两万个小卖家,不用PayPal是七天就接到一个东西,这就是痛苦程度很高的。那么你找到了一个痛苦程度很高了之后,你再看看你的产品,一定要做一个对比,用户不用你的产品的时候,痛苦程度这么高,要用机器语言去编程,用户知道你的产品之后,痛苦程度非常低,甚至就没有痛苦了,要做一个前后对比。如果是这样恭喜你,如果不是这样,那么你还要再去反思一下自己的idea. 那么这种对比之后会产生三类的价值,第一类叫做效益的价值,不用我的时候你要花很多钱,用了我之后你很省钱,美团就是这样,不用我要付全折,用了我之后打三折,像滴滴优惠现在就看不到了,他只打7折、8折,美团是3折。猪八戒,你不用我的时候,当时可能要两三千块,用了猪八戒设计可能只要两三百块,是这样一个价值。

  第二类叫效率的价值,省力或者省时间。效率的价值猪八戒也有,你不用我猪八戒的时候,找三五个公司比稿,前后长达一个月。用猪八戒一天之内收到一百多个比稿,这是他效率的价值。PayPal就是效率的价值,不用我的时候七天就能收到钱,收到支票,用我的时候几秒钟收到钱,这是效率的价值。要么效益,要么效率,还有一类不是给你省钱,也不是给你省时间省力,那么叫体验的价值,这是第三个价值。

  像前阵子比较火的O2O也没给你省钱,也没给你省时间。但是改善了体验。当然在中国目前这个阶段,应该来说出于社会主义初级阶段,效益的价值是最能打动用户的,大家可以看到一切跟省了很多钱相关的非常火爆的,包括淘宝的双十一,效率的价值是第二的,体验的价值是相对比较弱一点的。这就是很多O2O他做不起来的根本原因,因为用户的需求并没有那么大,用户会蜂拥而入,去淘宝上为省钱去购物,但不是那么蜂拥而入的用O2O订个水,订个面上来。

  那么通过精准的用户群,以及存在一个让他们痛苦程度很高的问题去解决,以及解决之后产生巨大的价值,这三点梳理一下自己的项目。那么如果这三点都过的话,你会得到一个非常好的指标,我们叫热爱指标,其实就是大家说的粘性,你的产品会得到用户的热爱,他会对你的产品产生粘性。如果是电商很关键的复购率,这些都是代表黏性的指标,代表用户热爱你的指标。

  说大了就分三步,第一步面向小群人,让他对你的产品产生粘性,热爱你的产品。我经常说你的产品被一万个人热爱,而不是被一百万个人喜欢,产生对你热爱更重要。第二步,迅速的把这一个细分目标群的用户,用最快的速度迅速非常占领。第三步扩展到零距离,乔布斯也是这么走的,迅速的切到另外的领域,一路路的切,在中间就拥护了一批对他的产品产生热爱。亚马逊也是这样,我先通过书,网上的书比实体店多百倍千倍的SKU,(音),效率的价值一定要十倍以上的价值,不是说提高了一倍两倍,没意义,亚马逊比实体的提高了一千万、一万倍,迅速的黏住了用户,再继续切继续切,切到现在无所不包的大超市。

  那么我们常常说不如狠狠的在一个点上把它击破,不是随便什么都吃。我有两张金字塔,左边迫切需要你的金字塔,右边是最让客户痛苦的问题,要把这个金字塔的结构做出来,而不是做一个列表12345的功能,12345的价值,12345的用户群。那做金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。最后总结八个字,胸怀大志,从小做起,谢谢大家!

  曹日辉:非常感谢主办方,也谢谢艾媒集团,谢谢张毅。今天熊六刀整个讲完可能要一个小时,但是我今天只有二十分钟,我就重点讲讲第一刀。因为这第一刀也是我个人创业投资亏了六千万换来的血的教训,所以蛮有深刻的体会的。

  今天只能讲这一刀,这一刀叫做用户及用户价值,听起来很奇怪,大家都是创业的,或者做投资的,对这个应该很理解。实际上我们通过研究超过一万亿以上市值的独角兽们可以发现,他们有一个共同的规律,他们在初创的时候,他们的用户群定义的非常地精准。这个就是我要说的第一个,叫做清晰的目标用户。很多的创业者把它的BP, 商业计划书递交给我的时候,我并没有看到一个非常清晰的目标用户,他们往往描述他的产品,描述他的功能,描述他的技术,技术功能的领先。举个例子,我们有一个全世界独一无二制造钢材的技术,我只是举个例子,这个钢材可以生产刀,这个刀有什么功能,能砍能刺,未来有千亿的市场,因为刀的市场。可是并没有目标用户是谁的概念,这里面没听到用户,这是90%的递给我的商业计划书所描述的一个情况。特别是现在投资机构一窝蜂的去投新技术领域,这种情况就更普遍。

  那么我是希望大家都要明白一点,你的产品、技术最终给人用的,给某个用户用的,所以我非常需要知道你描述的目标用户群是谁。假设你说我的刀是卖给屠户的,甚至描述一个场景是剁猪骨头的,我就知道这样的一个场景,也知道它的销售渠道在哪儿,绝对不是在超市,也知道它的竞争对手是谁,毛利率是多少,市场规模是多少。如果你不说你的目标用户,后面这一切其实都是未知的。如果你说我的目标用户是家庭主妇,使用场景,是在厨房里面切菜,那我也知道这个刀应该长什么样子,它的销售渠道应该是在哪,它市场规模有多大,它的竞争对手是谁,如果占了一定的市场份额,你的市值应该是多少。

  总之屠户是一类,家庭主妇是一类,军人是一类,卖给小朋友削苹果又是一类,用户群才是核心。我们天使投了猪八戒,我们投他的时候他只有五个人,我们作为他的第一个天使投资人,大概在八九年前投了他。当时他的目标用户群也是很不精准的,左边是所有需要服务的企业,各种各样的标的,有的是需要设计LOGO, 有的是需要营销推广,有的是要取个名字,有的要专利注册,有的要设计一个网站,什么样的需求都有。右边是所有有技能的,叫微客,出卖他的知识技能的兼职人员,一共有40类,他们叫类目,就是业务线。那我们投资进去以后,强烈要求他只剩一个业务线,找准一类用户,这类用户是谁呢?就是刚刚在工商局完成合名的初创企业,他们就是设计LOGO, 现在就很明确了,左边我应该去找工商局的熟人要,你要设计LOGO. 右边找大学的学生,美术系的学生,或者是广告公司的设计公司,把他们很快撮合起来,交易额从一天一千变成一天一万,当时成了业界的排名第一,现在一天交易额三千万,增长了三万倍。我还可以举很多,PaYPal, 大家看比格泰尔(音)的书,一直不成功,差点在泡沫前死掉,后来找到了特定的用户群,受到他们热烈的欢迎。就跟刚才刘一桦女士说的转化率非常高,从这个群体切进去了,两万个先开干。而不是面向所有互联网数亿级的用户群,先把最迫切需要你的用户群搞定。

  我们的世界首富比尔盖茨,创业先从有7000个人的程序员开始切入,帮助他们从机器员使用自然语言编辑。亚马逊从书开始切入,脸书从大学开始切入。这都是非常小的很聚焦的用户群,绝对不是我刚开始就高举高打征服全世界,最后他们都成了首富,征服了全世界。

  大家明白了这个清晰的目标用户群,就是迫切需要你产品的用户群,我有12345类用户,所以你没有清楚考虑谁最迫切需要你,你想五类一起做,你拿天使十几个人,那么点人每个事情都要去做,每一件事情都做不好。

  第二个,这群人存在一个什么问题,这个问题导致他的痛苦程度有多高,这是一个很关键的事。所谓产品就是去解决问题,你的企业存在的价值也是解决了某一群人的某个问题。当然因为你是创新,你是创业,如果你解决了问题,带给用户的痛苦程度并不高,一级痛苦,二级痛苦,那你就不要去做了,因为事实很残酷,大部分用户不会像你想的那么积极,用户是懒惰的,用户是质疑的,用户是怀疑的,用户是犹豫的,不会因为一个新东西疯狂去用。所以你的痛苦程度是一级、二级、三级就不要去做这个事情,应该找一个痛苦程度是七级、八级、九级的问题去解决,去切入。

  继续举basic,我读中大的时候还用过汇编语言编程很痛苦,在basic发明之前,大家用的是机器语言编程,0101的,可想而知痛苦程度有多高,机器语言编程非常棒,这是一个很高的痛苦,很强烈的痛苦。

  那么刚才的PayPal也是,针对eBay上的一两万个小卖家,不用PayPal是七天就接到一个东西,这就是痛苦程度很高的。那么你找到了一个痛苦程度很高了之后,你再看看你的产品,一定要做一个对比,用户不用你的产品的时候,痛苦程度这么高,要用机器语言去编程,用户知道你的产品之后,痛苦程度非常低,甚至就没有痛苦了,要做一个前后对比。如果是这样恭喜你,如果不是这样,那么你还要再去反思一下自己的idea. 那么这种对比之后会产生三类的价值,第一类叫做效益的价值,不用我的时候你要花很多钱,用了我之后你很省钱,美团就是这样,不用我要付全折,用了我之后打三折,像滴滴优惠现在就看不到了,他只打7折、8折,美团是3折。猪八戒,你不用我的时候,当时可能要两三千块,用了猪八戒设计可能只要两三百块,是这样一个价值。

  第二类叫效率的价值,省力或者省时间。效率的价值猪八戒也有,你不用我猪八戒的时候,找三五个公司比稿,前后长达一个月。用猪八戒一天之内收到一百多个比稿,这是他效率的价值。PayPal就是效率的价值,不用我的时候七天就能收到钱,收到支票,用我的时候几秒钟收到钱,这是效率的价值。要么效益,要么效率,还有一类不是给你省钱,也不是给你省时间省力,那么叫体验的价值,这是第三个价值。

  像前阵子比较火的O2O也没给你省钱,也没给你省时间。但是改善了体验。当然在中国目前这个阶段,应该来说出于社会主义初级阶段,效益的价值是最能打动用户的,大家可以看到一切跟省了很多钱相关的非常火爆的,包括淘宝的双十一,效率的价值是第二的,体验的价值是相对比较弱一点的。这就是很多O2O他做不起来的根本原因,因为用户的需求并没有那么大,用户会蜂拥而入,去淘宝上为省钱去购物,但不是那么蜂拥而入的用O2O订个水,订个面上来。

  那么通过精准的用户群,以及存在一个让他们痛苦程度很高的问题去解决,以及解决之后产生巨大的价值,这三点梳理一下自己的项目。那么如果这三点都过的话,你会得到一个非常好的指标,我们叫热爱指标,其实就是大家说的粘性,你的产品会得到用户的热爱,他会对你的产品产生粘性。如果是电商很关键的复购率,这些都是代表黏性的指标,代表用户热爱你的指标。

  说大了就分三步,第一步面向小群人,让他对你的产品产生粘性,热爱你的产品。我经常说你的产品被一万个人热爱,而不是被一百万个人喜欢,产生对你热爱更重要。第二步,迅速的把这一个细分目标群的用户,用最快的速度迅速非常占领。第三步扩展到零距离,乔布斯也是这么走的,迅速的切到另外的领域,一路路的切,在中间就拥护了一批对他的产品产生热爱。亚马逊也是这样,我先通过书,网上的书比实体店多百倍千倍的SKU,(音),效率的价值一定要十倍以上的价值,不是说提高了一倍两倍,没意义,亚马逊比实体的提高了一千万、一万倍,迅速的黏住了用户,再继续切继续切,切到现在无所不包的大超市。

  那么我们常常说不如狠狠的在一个点上把它击破,不是随便什么都吃。我有两张金字塔,左边迫切需要你的金字塔,右边是最让客户痛苦的问题,要把这个金字塔的结构做出来,而不是做一个列表12345的功能,12345的价值,12345的用户群。那做金子塔尖的那一部分用户和最困扰他们的问题,去解决这个问题,一定要像针尖般的插入,先把这一小群用户的问题,最痛苦的问题解决好,让他们喜欢上你的产品,之后再延伸到第二类用户群,第二类用户,第三类痛苦。最后总结八个字,胸怀大志,从小做起,谢谢大家!

相关数据

鲁信创投:资产负债表:流动资产-存货(同比)(按年度)

查看完整数据

鲁信创投:主要指标:成长能力指标-扣非净利润同比增长(%)(按单季度)

查看完整数据

鲁信创投:现金流量表:投资活动产生的现金流量净额(同比)(按单季度)

查看完整数据
网友评论
后参与讨论
提交评论 0/200

请回复有价值的信息,评论需要审核后进行展示,请勿重复提交。

评论区
    暂无评论哦,快来评论一下吧!
  • 公众号

    公众号:艾媒报告中心

    扫码关注公众号

    获取最新行业数据

Copyright© 2007-2019 艾媒网 www.iimedia.cn All Right Reserved | 中华人民共和国增值电信业务经营许可证: 粤B2-20110424 粤ICP备11014183号 | 粤公网安备 44011302001580号 | 网站标签