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销售易联合创始人高级副总裁邓翔:企业如何有效进行大数据销售管理?

2016-11-25 艾媒网 阅读 18348

摘要: 大数据或者是人工智能化的应用,首先要把企业一整套的流程建立起来,如果流程都没有,管理层也没有很清晰的认识,销售就会随便做,愿意去哪儿找客户就去哪儿。如果我们积累了有逻辑线索的这么一个数据,那我们就可以更明白利用外备物联网的数据进行匹配。

  艾媒网讯 2016年11月25日-26日,由广州市人民政府、广东省互联网信息办公室、广东省通信管理局、中国互联网协会指导发起,广东省互联网协会主办,广东互联网大会组委会、艾媒咨询集团承办的“2016广东互联网大会暨全球移动互联网CEO峰会”在广州琶洲保利世贸博览馆5&6号馆隆重开幕。

  本次大会以“共创•飞粤——互联网助推新经济”为主题,来自全国各地的政府代表、行业协会、互联网企业领军人物、专家学者等,共同探讨新经济常态下互联网的发展与未来。本届大会规模空前,会场占地面积两万平方米,规划了近200个特装及标准展位;参与报道的主流媒体超过200家;大会期间接待知名演讲嘉宾200位、海内外移动互联网CEO约1000名、互联网相关行业人士8万人次,是华南地区规模最大、规格最高的互联网盛会。

  会上,销售易联合创始人高级副总裁邓翔出席了“2016企业服务发展趋势高层论坛”,并发表了题为《企业如何有效进行大数据销售管理》的精彩演讲。他认为,大数据或者是人工智能化的应用,首先要把企业一整套的流程建立起来,如果流程都没有,管理层也没有很清晰的认识,销售就会随便做,愿意去哪儿找客户就去哪儿。如果我们积累了有逻辑线索的这么一个数据,那我们就可以更明白利用外备物联网的数据进行匹配。

  以下是邓翔的演讲实录:

  各位嘉宾朋友们下午好,谢谢他们给我们提前做了一个广告。现在分享的主题是大数据时代移动CRM助力企业销售管理,用户特别渴望有这样的场景。但实际上执行的情况,目前落地的状况可能还不是特别的多,那我今天二十分钟的时间跟大家分享一下,我们看看美好的未来是什么样子,今天能做到什么样子。我们企业如果自己考虑在企业应用管理里边做一些大数据或者智能化的,我们应该注意哪些问题。

  第一个,一两分钟稍微介绍一下销售易,销售易也是一个CRM的供应商。CRM的这个范围非常广,包括我们跟玄武,大家可能理解你们都是CRM同行,是不是有些竞争,确实有一点竞争,但目前我们竞争太弱了,说明什么?第一个我们这个市场太大了。另外我们可能覆盖的面还不够广,今天我们的竞争太少。我希望有一天跟柴总竞争多一点,说明大家的在市场上的影响力加强了。

  整个CRM, 最核心的,不管你在那个行业,刚才讲快销,讲B2B, 比方卖软件的,卖机床的,贵重的产品,还是卖便宜的。其实最核心的是一个企业接触客户两个点,一个是销售前端,一个是服务与产品。我们怎么把接触客户的信息快速通过企业的流程,通过服务部门和产品部门交互给这个客户,你能最快的通过CRM捕捉到这个市场的信息,而且把它反馈到客户这边去。去银行开一个账户,很简单,你交身份证拿到这个服务,在里面有大量的系统在支撑,你表面上看起来很简单的动作,其实后面有大量的支撑你最后才能拿到这一点点服务。

  那用户不在乎这些,我要呈现的价值在这儿,因为企业的CRM软件范围非常广。那我第一个想说的大数据,如果要开始考虑做这个事情要注意什么,那我们前提条件是什么,第一个你要做数据分析,你有没有数据是一个问题,你的数据应该长什么样子才是有效的数据。所以我们看一下这个图,移动、社交、云、大数据四个方面,移动跟社交不用太多讲了,随便拿一个企业管理领域的产品出来看,其实移动跟社交多多少少都有一些应用,相对于移动端大家的重视程度不需要讲了,用户需要,厂商也应用的比较好。

  社交也多多少少有,不管是前端的连接还是企业内部的协作,大家看看大数据,哪一家企业说他里面有大量的大数据跟人工只能得到比较好的应用是比较少的,所有的厂商都在做大量的研究,希望在大数据这一块有突破的,这也是所有人的共识。那大数据,我们在提供大数据的服务之前,大家可以看看SRM的几代进展,第一代厂商不做了,现在最火的是salesforce, 现在是销售易,这三个都是支撑企业核心流程。有一个前提,我们企业有没有建立一个核心的业务流程,如果连核心业务流程都没有建立起来,核心的逻辑都没有建立起来,做任何的数据分析是没有用的,你也不知道这个数据分析出来的结果对你的业务做什么指导。

  我举一个例子,正好前面玄武的柴总举的是一个快销的,我举一个企业对企业的销售流程,你是卖软件,或者是卖高端机床的。我们最早通过一些市场活动,刚才看到很多销售在现场跟我们来宾在换名片,搜集市场线索。市场线索来了以后,跟潜在客户沟通,确定目标客户的需求,包括有审批、订单等优势,企业在给顾客提供服务和产品,这是一个完整的闭环。

  首先我们要做所有大数据,或者是人工智能化的应用,你首先要建立的是我先把这一套企业的流程建立起来,如果流程都没有,管理层也没有很清晰的认识,我做业务是这么一个流程。基本上我们的销售随便做,我也不管他,他愿意去哪儿找客户就去哪儿,他愿意跟谁打一个电话就做审批。实际上我们积累下来的有逻辑线索的这么一个数据。那我们其实也更明白利用外备物联网的数据进行匹配。我们在做数据分析之前要看你的业务流程有没有建立起来,是不是完整的,这是第一个前提。

  这是销售易的一些对应页面的展示,我们市场营销,销售管理,订单管理可以做到这些活动,我们所有的过程都是为了搜集数据信息,如果我们要做智能化,我们有一些基本的,公司内部运营的信息以后,我们看看怎么做智能化。

  下面的第二部分就想跟大家分享一下厂商大家都在讨论什么问题,有些问题是没法前进,有一些是有一点点实用的场景。其实核心的大家看一下,不管是微软、销售易,都在看的一些应用场景,基本上大家都是一样的,第一部分其实是最刚性的需求,可以看到是获客。一个企业其实最严重的问题,第一步连客户在哪儿都不知道,所以销售人员美好的梦想,能不能那个商机系统自动推荐给我,听上去很美好,实践起来很糟糕。包括我们也看到很多创业公司,在美国围绕着这个领域,怎么获取线索,怎么智能的找客户和联系人,最后给我推荐一个合格的商机,这个当然很美好,我们为这个美好的愿景服务和创造。但实际上这个情况是没有那么乐观的,最后可以展开看一下。

  第二部分核心的是说我在云端的过程中,我怎么获取一些智能的帮助,我系统能不能给销售人员讲。举个简单的场景,可能一个销售,我们去做一个零售业的,包括像制造公司里面,一个大公司里面谁做过同行的案例,他能不能给我推荐当时那个专家的成员,我能联系他。在小公司里面比较简单,我们直接去问一下谁谁谁是专家,做过什么项目。到几千人,几万人这个事情都是很困难的,你想搜索到合适的内容都是很困难的一件事情。所以我们通过这个系统能不能给销售人员提供帮助,他可以很方便的全局解锁拿到这些信息,我甚至可以推荐我们公司的专家,做过类似行业案例的,给他团队成员一块儿去服务这个客户。

  第三部分大家可以看到,我们拿到这个客户以后,我们应该怎么做这个服务,如果我们有派单的,可以看到说海尔,什么这些在现场的移动端,我们怎么去现场对这个客户的信息推送给那些人员,到底应该把什么信息通过智能化,机器,不要人工去分析这些信息。有一些基本的问题,我们把客户机器人植入到我们客户的社区里面,这些都是很好的场景,我们简单的问一些问题,我等着打呼叫中心,服务中心,打三十秒,问一个问题,我最好能在这系统里面,用户的社区里面有智能化的场景,可以简单的问一些问题。

  但是我前两天看到一个文章特别有意思,标题是人工智能还是人工智障,想起来这个很容易,这个场景机器人来服务,做不好就会变成一个笑话。大家看到即便是苹果这样的公司,大家可以问他一些基本预设好的场景是可以回答的,但如果发生一点点变化这个事情就很难。举个例子,比方说我们可以试一下,问CR, 帮我搜索一下周围的餐厅,不要日本菜,它解锁出来的全是日本菜,这是很简单,对机器来说是很困难的事情,这还找一个餐厅。如果要找客户,这个机器根本不知道你要做什么样的客户,卖软件的、金融客户,希望卖给什么样的行业,这是大量的数据分析。我们看到今天在中国和美国有大量的公司在做这样的事情。看一看我们今天能做的一些有限的事情。

  第一个,我这边总结的这些都是销售易目前可以实现的一些功能,可能有的还比我们的要求比较浅,我们可以看到,大家可以应用了,第一个是工商的信息,我们以前可能查询这个是需要在另外一个应用里面去查询,我们今天跟其他的合作了以后,在我们的系统里面内置了,大家可以很方便的查询到企业的工商信息。

  第二个我们跟齐心保(音)合作可以指定联系人来推广,在中国买卖信息是违法的,他可能帮你去联系,如果对方接受的话。大家登录的话,如果是付费客户,可以帮你联系到在座的嘉宾,发一个通知给你,如果你也是他的客户,你就考虑要不要跟对方建立联系。后期我们是做这样的服务。

  第二个企业投标咨询订阅,我们其实已经推了一版,但是我们这个是局部先导的客户,先锋的客户给他推广,反馈意见给销售易。我们在1月份的时候有一个公开的版。我们这个合作方一块儿做的什么产品呢?如果是工程和医疗器械类的,可以做招标咨询和商机的推送。

  第三个,大家可以看到科大讯飞,可能前几天我们看到锤子手机,在发布的过程中讲了科大讯飞的。实际上锤子讲了以后,这个事情变得特别火,实际上销售易大概在两年多以前就已经集成了科大讯飞,销售人员录入信息的时候都可以用科大讯飞语音转文字的功能,虽然很浅,我们可以帮助销售人员减轻工作负担,同时方便在我们的系统里面搜集大量的信息。

  然后线索的智能评分,我们现在是一个测试版的,在1月份的时候会推出一个,我们现在看到很多教育培训,包括卖车的,拿到这个线索之后,不知道这个名单的质量怎么样,过去我们用人工匹配,我们去查这个人有限的信息,评断出这个线索它到底值多少钱,优先级分几类,我们把这个线索分成几类。比方说一个企业不要让销售人员手工匹配这个人的营业额多少,工商登记的金额,比方说注册资金5000万以上的,以前我们都是靠人工去做这些线索的过滤,我们希望通过在后台设置一些函数就可以自动的,这一批名单我可以做一个筛选,通过我打分的机制,比方说80-100分排在第一的,做一些智能的评估。

  那最后一个客服机器人,机器人有很多供应商,把机器人集成在我们的平台里面,我们客户调用一些机器人的接口,做一些简单知识库的设置以后做客服,每一个客户就不用说我再去找一个供应商跟他谈这个东西,我们跟销售易的系统做集成,今天一起上线一个CRM以后,我就可以有这个功能,通过简单的配置以后,我就可以用到一个知识库跟客户机器人的功能。

  那大概的这些是很简单的在落地产品的实现,刚才我们说美好的愿望,很智能的,机器推荐给我,最后承担我在机器的学习。所以离美好的愿望还有一个很远的距离,希望在未来的几年里面,我相信会一步一步变成现实。

  最后一个也是讲一下,我们也没有跟刚才同行的去协商,但其实这是行业的趋势,我们没有办法说单独在一个垂直行业,每一个垂直行业我们写一套不同的东西,核心的我们提供给客户,我们所有的开发品牌,数据库,包括我们刚才讲的,能不能把智能应用打包成一个服务,我们的客户在平台上构建各行各业的使用场景。可能我们现在做的高科技制造业,医药、快销传媒,我们利用这些架构搜集数据,利用底层的分析能力,客户可以快速构建一个智能化的CRM, 我今天的分享,谢谢大家!

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