汽车“价格战”扰乱市场秩序：中国汽车流通协会会长沈进军呼吁重塑经销商与主机厂关系

2023年，汽车市场在多重因素叠加影响和作用下爬坡过坎，出现了复苏迹象和回暖趋势。

据国家统计局数据，今年前三季度汽车类社会消费品零售额为34837亿元，同比增长4.6%；协会数据显示，1-10月份，乘用车市场国内零售达1726.7万辆，同比增长3.2%。特别是自7月份开始，乘用车国内零售量持续环比增长，总体呈现出“淡季不淡、旺季更旺”的特点。

“在购置税优惠政策退出和去年较高增长基数的背景下，取得这样的成绩殊为不易。”11月14日上午，中国汽车流通协会会长沈进军在以“新时代 新汽车 新服务”为主题的2023中国汽车流通行业年会上表示。

事实上，为提振汽车消费，自年初以来，中央和地方政府密集出台了一系列促进汽车消费举措，“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季等系列活动，掀起了全国汽车促销活动的高潮，在一定程度上拉动了新车销量。

与此同时，史上最“卷”价格战愈演愈烈，从年初一直延续到“金九银十”，在带来销量提升的同时，也给市场、厂商和消费者都带来了巨大冲击。

“各大厂商纷纷开启全面复产后的‘百米冲刺’，但不是以客户满意度和质量效益为追求目标，而是把产销量作为衡量成败的指标，其产能和销量计划已经远远高出了市场实际需求。经销商库存高企，被迫以价换量。”沈进军表示，“价格战”的爆发是当前市场竞争趋于激化的集中表现，反映的是新车市场在产品不断推陈出新中，新能源汽车和燃油车、新能源汽车之间、燃油车之间彼此交织和更加激烈的深度竞争，而这种深度竞争的形成，正是由汽车产能的过度释放与市场需求相对不足而导致的。

中国汽车流通协会经销商之声等调研显示，无论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌的经销商，都普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至是亏损的状态。

同样，从产业链整体看，生产企业的工业利润和经销商的零售毛利都在大幅下滑，经济效益不容乐观，产业生态不断恶化。

沈进军呼吁，车市的增长发展和结构调整都应当更多依靠市场的自发秩序和规律，通过供求、竞争等机制来发挥市场配置资源的决定性作用，把该由市场主导的还给市场，把选择决定权交给消费者，让市场回归本源。

此外，面对当下中国汽车市场纷繁复杂的表象和艰辛不易的处境，沈进军认为这是中国汽车市场在高速增长向高质量发展转型过程中一个必然经历的阵痛期。而在激烈的市场竞争之下，中国汽车流通行业也已经进入了深度调整阶段。

“自2018年汽车市场出现首次负增长以来，品牌经销渠道的过剩早已成为了不争的事实，去年，经销商更是经历了史上最为艰难的一年，究其原因，主要是过多过密的网点和高企的库存。这使得经销商背负了沉重的经营压力，生存状况也越发严峻甚至出现大面积退网。”沈进军表示。

尽管经销商的优胜劣汰已经开启，但不可否认的是，今年以来车市在巨大下行压力之下仍实现增长，离不开经销商的作用和价值。

“一些新势力和传统厂商的新能源汽车陆续找到协会，希望能够在渠道建设方面与百强经销商开展合作，这充分表明渠道的价值没有改变。”在沈进军看来，能否在新时代发挥更大的支撑汽车市场高质量发展作用，关键在于厂商和经销商如何充分利用好现有渠道的价值优势，怎样以创新的服务内涵去适应新的汽车产品和市场需求。

对于主机厂，沈进军呼吁品牌厂家要改变生产方式把握生产节奏，按照“以销定产”的模式去排产和推出适销对路的产品，并制定厂商共赢的商务政策；

对于经销商，沈进军建议主动拥抱变化，通过“强体健身”积极应对挑战。

一是把握好建店节奏控制好库存水平，根据自身实际情况理性预估市场需求，防止经营风险；二是全面迎接新能源，深度理解新能源汽车消费模式与用户场景，顺势而变打造新能源汽车销售服务的新模式；三是在品牌厂家的大力支持下强化置换业务，并充分利用二手车新政，加快二手车经销零售业务的发展，通过置换推动新车销售，通过零售扩大消费；四是牵住数字化“牛鼻子”，推动用户价值的转化，实现精益化运营管理；五是创造服务新内涵。

“尤其面对新汽车产品，售后服务的内涵发生了根本性的变化，一些经销商对此感到忧虑和彷徨；另一些经销商正在积极地创建新的服务场景，比如在店端布局光伏发电设施，再通过储能设备的转化，为新能源汽车客户提供充电、电池健康度检测等多种新型服务、绿色服务。”沈进军最后表示，“这是经销商向综合服务整合商转型的一次很好的实践，希望更多的经销商能够将核心竞争力聚焦到优化客户体验、提升运营能力和实现降本增效上。”