盟主直播推出《2021家居新零售营销策略白皮书》，分享行业洞见

 　　家居新零售一词从2019年成为行业热门关键词，再到近些年热度逐年提升，这一词在2021年初重新登上各大网站的热搜，家居新零售一词该如何解释？家居消费环境变迁对中国家居新零售方式提出更高要求，盟主推出《2021家居新零售营销策略白皮书》，剖析各方发展思路和演变路径，分享行业洞见，以期为行业、企业及相关从业人士提供思考方向，多维度拓展家居新零售方向的影响力。

　　新零售就是“人-货-场”的有机“在线”

　　新零售对人货场的重构就是让零售的三要素都实现“在线”。

　　首先，是消费者在线，大数据对零售的重构，使得能对消费者进行全息画像，以至于消费者都实现“数字化”，变得可识别、可触达、可洞察和可服务。

　　其次，是商品在线，一方面商品被搬到了线上，实现商品对外在线，消费者通过屏幕可以随时随地接触到商品，商家对货物的管理更加精细和智能，单品管理变得十分容易。

　　再次，是场景在线，线下与线上平台融合形成的有机融合的一体化“双端”全渠道模式，实现线上线下资源互通、信息互联、相互增值。

　　为什么家居零售发生了新的变化

　　随着消费群体的年轻化，这类人群，更喜欢在线上购物，导致许多家居门店客流量大幅度减少，线下广告效果甚微。然而困于家居产品需求复杂度、搜索碎片化、市场信息不对称性无法消除，消费者找到心仪的产品仍有成本和获取障碍。回归家居零售经营主体在信息呈现方面所做的改变，目的就在于消除信息差，最终转化购买。

　　家居品牌商在时代的变革中遇到的问题

　　面对这样的现状，品牌商无不积极拓展新渠道实现“自救”。但在一系列举措中，存在多种多样的问题：

　　1、流量有限：免费又有效流量获取的渠道少之又少，付费推广花了大笔真金白银，可最后大多数都花钱买了吆喝，平均获客成本虽接近同行业水平，但绝对数值较低。

　　2、与电商平台脱节：入驻电商平台后，由于电商平台的整体节奏较快，而家居这种决策周期长且重服务的特性，让家居企业与电商平台出现断层。

　　3、产品无法精准引流：许多商家尝试用单品爆款为线上天猫店/线下门店双重引流，但精准度不够，非有效客户群体占据了较大比例，客户到店即走，聚集了大批的“羊毛党”。

　　家居消费特性及发展思路

　　盟主基于家居产品的供给和消费特性，得出家居零售的四个主要特性：非标产品、低频消费；重服务，产品实用功能要求服务落地性强；重体验，人们在做出购买决策时，倾向于真实感知与挑选。因此，盟主认为利用家居企业应有专属新零售营销方案，精细化运营管理才是家居企业突破的关键：

　　1、家居零售供给端坚持产品销售和服务不分割，保证购买流程完整和服务体验优质。更加注重提升售前和售后服务，着力提升交付环节的服务能力，提高零售过程中关键节点的服务效率。

　　2、随着家居行业线上交易额的不断攀升，即使有零售手段的革新，家居零售也应思考利用数字化赋能实现获客及转化。

　　3、精细化运营成为必然。为了提高销售额，改善门店经销商及导购管理方式，朝着精细化运营的方向发展，打造以获客线索为纽带，客户为中心的精细化运营模式。

　　从流量思维到触点思维的转变

　　流量思维是PC互联网时代的产物，在互联网的上半场是作用很明显的，因为当时互联网还有用户增长红利在，流量不值钱，所以品牌商花钱买流量效果还不错。但是，进入到互联网的下半场之后，流量思维就比较粗放了，去淘宝买流量，投入产出比越来越不划算。

　　对于零售企业而言，销售率和利润率的提升很大程度体现在从流量思维到触点思维的转型。

　　在流量红利渐退，获客成本增加等因素影响下，抓住每一个沉淀用户的整个消费生命周期反而是更加有效的增量途径。品牌商不仅要流量，更需要在思考商业模式的起步阶段，就将信任度、价值经营融合到整个商业模式构建里，考虑如何与在用户接触的每一个触点时，把信任建立起来。

　　多渠道获客沉淀，统一管理

　　家居行业启动新零售模式的第一步，是从流量思维到触点思维的转变，同时触达公域+私域流量，并优化每个阶段的触点结构，沉淀客户。品牌商有多种方式获取流量：

　　1、利用官网、公众号、微博、等线上自媒体力量，打造场景化个性化极致体验；

　　2、参加家具展会等线下自有流量，沉淀线下私域流量；

　　3、利用线下驻店客户留下电话、微信等信息，成为导购的个体营销流量，降低触达成本；

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　　通过立体化触点管理，提升与客户沟通时长、频次，全链路营销触点。打造从品牌商-经销商-导购-用户的信息桥梁。引流新用户、盘活老用户、加速用户转化。

　　打造家居新零售营销体系

　　盟主认为，家居新零售的核心营销在于以消费者为中心。加强全渠道的布局和融合，在线上线下打通的基础上，注重品牌商-经销商-导购的联动协调一体化，让各方的协同效果达到更优。

　　打造获客渠道、客户管理一体化的模式

　　利用微信、天猫、抖音、快手等各大平台进行活动分发，通过盟主统一管理客户信息，将多渠道沉淀下来的高价值流量充分利用运营。让厂商、经销商通过更多渠道和客户建立链接，降低获客成本、增加获客机会。

　　在获客方面，商家通过盟主新零售后台，打通抖音自有分享裂变模式，利用企业蓝V与经销商短视频账号等公域平台流量，在增加曝光、扩大开口的同时，进行公域流量私域化。设置抖音爆店码，结合线下门店的活动，吸引用户扫码分享，形成大规模的传播裂变。

　　对于客户的精细化管理，利用盟主智享赢SCRM客户管理系统，将抖音、天猫、经销商/导购录入等各种渠道沉淀下来的客户统一管理起来，经销商自主分配导购跟进，标注用户画像，跟进记录等信息清楚明了，增加与客户沟通的紧密性，沟通不断层。帮助每个门店经销商优化触点，精细化管理客户。

　　多方式营销一体化，打造新零售营销闭环

　　围绕用户生命周期“感知并产生兴趣-有购买意向-购买-体验/服务体验-复购/口碑传播” 每个板块、每个链路，对应营销和精准交互，打造常态化的家居新零售营销生态，将被割裂的每个环节，形成串联，形成一体化的营销体系。通过盟主新零售的直播体系，发起秒杀、拼团等直播活动，基于微信等社交平台，精准定位受众人群前来参加活动，下订后将客户引流到店甚至二次到店，再配合加价购等方式促进二次消费，用户在线付定金，线下到店核销付尾款，实现线上引流+线下服务的私域营销闭环。

　　厂商、经销商管理精细化

　　通过盟主新零售体系，强化了厂商在整个销售链路中的话语权，不再是以往的“被动者”，厂商不仅可以了解各地经销商的卖货情况，还可以得知每个经销商的活动情况和活动频率，为每个经销商做出相关的活动策划指导，从厂商上游即可推进经销商的售卖力度，强化上下游的沟通对接。全国统一的品牌活动，总部基于产品及宣传物料等支持，让业绩好的经销商销量在上一层楼，让销量一般的经销商进一步提升，最后重新唤醒业绩较差的沉寂的经销商。三位一体动员整体门店终端的销售欲望，提升整体品牌销量。

　　TOTO新零售商业模式分享

　　TOTO作为国内老牌卫浴品牌商，在全国拥有上千家门店，在疫情后TOTO面对的问题众多：总部与经销商、导购三者之间很难做到全员营销标准化管理，经销商监管不可控；大促活动优惠政策无法做到统一，导致部分经销商不愿意参与；门店、大区、总部无法实时统计导购业绩排名；大促活动期间，与经销商同步商品、素材等物料较繁琐。基于这些问题，TOTO接入了盟主新零售的解决方案。采取统一身份、统一推广、统一素材、统一考核、统一结算，即“五个一”策略实现经销商动销管理