摘要国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。

   国术科技是一家科技创新能力强的文化创意公司。在中以贸易展览会上,这家公司意外成为展会第一单。这引起了北大教授杨壮老师兴趣:为什么那些有备而来的中国企业,无功而返,为什么不太被人知晓的国术科技,获得头筹?

  我专门访谈了国术科技的创建者袁国术先生和以色列EyeClick公司的负责人Ariel Almos先生。这里是访谈Ariel先生的记录,供大家参考。

  

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(图为袁国术在以色列向Ariel赠送《关公》剪纸作品)

  01开场白

  志辉: 我因为研究信任,对日常的细节更加留意,才会来到这里。我不是国术的顾问,也不是他的雇员。今天我们坐在这里,更多是因为国术是北大校友,我几次在公益和传统文化的交流会上遇到他。他专注的眼神,先吸引了我的注意。所以我跟他说了我访谈的想法。他很透明。分享了他和你发展业务的过程。我会保守秘密,我们的对话只在你我之间。

  Ariel: (笑)我不介意你分享我们的对话给国术,当然我们是透明的。

  02信任是一步一步建立的

  志辉: 您和国术是怎么认识彼此,建立足够的信任开始合作的?

  Ariel: 我和国术的信任是一步一步建立的。阶段性,一点一点的。不是看上去那么容易的。在认识国术前,我认为中国人是只顾及自己的利益的。

  志辉: 您周围的朋友告诉您的,还是过往和中国人的交道,还是媒体?

  Ariel: 没有,我周围的朋友,没有和中国人做生意的。我接触过一些中国人,也没有留下特别的印象。媒体报道很多,关于中国人不讲信用的报道很多。我是这么了解的。我想很多人都是这么看的。所以我担心我的专利和产品,会被人拿去模仿,再造,就把我的市场给夺走了。这是我最大的顾虑。所以,我宁愿不做中国的生意。

  但是我们在亚洲市场还是有过尝试的。比如日本,他们尊重科技,尊重技术,尊重新鲜的游戏。

  对于中国的发展,我们很是看重,经济发展很快,潜力很大。我想我在等一个合适的机会。起初在展览会上,听我的销售经理说,有个中国人跟他谈了两个小时,很认真的样子。我才过来见国术。我起初见过几个中国人,觉得都不是很认真,也没当回事。我发现国术确实很在意,很认真。我就说,你要是觉得好,不如买回去几台,看你能不能卖出去再说。国术就买了,后来还把钱也付了。我知道中国人向海外支付并不容易,我就发现他是当真的。

  我们的成交额不是很大,但成为了此次交易会上的第一单。我不能不说,我只是想试试,才来这个展销会的。而和中国人做成交易,其实不是我预期的。我想是国术的认真,表现出来的专业能力,让我开始有兴趣和他继续接触。

  所以过了一个月,国术邀请我去芜湖参加科技展,我就同意去了。他很努力地宣传我们的产品,还有我们的合作。这让我感到他的诚意,确实在乎我们的产品和合作,而不只是自己的利益。另外他协调各方,我们的展品最终获奖,让他非常骄傲。他那么开心,我能感到他是为产品骄傲,而不只是为他自己。这我就对他这个人,有了更多了解,也知道他在做最大的努力来推广我们的产品。

  国术这样做事有风险的。因为他把我们的品牌和产品推广出去,意味着可能有其他商家来找我们,而他只是帮了我们一个忙。他很聪明,也有很多商业经历,他能这么宣传我们的品牌和产品,这带给我们关系的影响是挺大的。

  之后我们来到北京办公室。这个房间的氛围,首先让我很舒服。我确实感到一种融洽。包括堆在窗台上的文件,屋子里的字画、收藏,都让我感到舒适。国术和同事还举办了欢迎的仪式,这些都让我感到非常默契。

  当然,见到的人很重要。他们都和国术有着长久的关系。通常只顾自己的人,是很难有长久的友好关系的。而且他们之间的融洽是看得到的。公司里员工和他的关系,我也看在眼里。如果老板很自我,骄傲,霸道,员工的紧张、排斥、不说话等,都会反映出来。但是我们能感到他们之间是比较随意的,对话都是很本来的自然状态。我就想,国术就是这个样子的。

  志辉: 您是这样决定和他全面合作的吗?

  Ariel: (笑)没有这么容易。我在军队里服役,之前也在企业里工作过,有着工程设计的背景,我从商一直都是非常理性的。但是我在和国术的合作中,我对他印象很好但还是有顾虑的。

  我原来设想,如果产品在中国可以销售,我就和国术慢慢从小的领域开展,比如国术熟悉的教育、博物馆等领域。后来国术要求独家代理,还给了我难以接受的条件。我们谈判很辛苦。我心里顾虑很大。因为他似乎是真想把我们的产品尽力做好的那个人,可我担心他的能力不够。因为他过往的经验,更多是在博物馆领域。那个市场范围太小了。至于他是否有能力在其他领域拓展营销,完全是未知数。我想如果在财务上他让步,我就可以考虑。如果财务上没有把握,那就不做那么大的合作。我们的谈判到了纠结的状态。我并没有放弃。这种时候,我觉得虽然很难,还是要继续寻找可能性。

  志辉: 什么让您这么理性的商人,对商务回报看不到预期的时候,还会不放弃?

  Ariel: 是国术做的一件事。他在来谈判之前,就我们的产品做了一份知识产权的报告。就我们的知识产权保护,提供了详细的法律依据。他肯承诺保护我们的知识产权,请律师为我们的知识产权做出投入,这是很意外的举动,也很打动我。因为这是我最担心的,而他给了我信心。剩下的,我就担心他开拓市场的能力了。

  03一次旅行改变了一切

  志辉: 那您这么大的风险和困惑,怎么就想开了?

  Ariel: 我们后来出去休息了一天,这天改变了一切。

  志辉: 怎么就想出去休息了?

  Ariel: 我就是想,太激烈了吧。

  志辉: 您怎么想的?是不抱希望了,还是有着期待?

  Ariel: 我骨子里知道,吵到这种程度,再谈没有用了,不会有进展,大家应该放松一下。我还觉得,这个人很认真在谈,总会有解决办法的。

  我们请了旅游公司,安排餐饮和旅行的服务。那是我们当地很特别的一个餐厅,环境很特别。我们是特意安排的。我们吃饭的时候,感觉非常好,大家都感觉好起来。我觉得要让国术了解我怎么长大的,就带他去看我从小长大的那个区。我认为这很重要,让他了解我。我能感到国术也喜欢。

  志辉: 那你们后来怎么就谈到生意了?

  Ariel: 那天去耶路撒冷,是我第一次赶上犹太人特别的节日里去。所以对我和国术都是一次新鲜的经历,我俩都会有很多新鲜感和好奇。

  烛光闪烁,很美。很多故事,故事确实带给我们心灵的震撼。这让这次参观成为一次灵动的旅行。我看到国术很投入,在参观过程中,他一直很投入。我也被新鲜的讲解和故事吸引。虽然我不是宗教信徒,没有宗教信仰,但是作为犹太人,我对这个地方的影响力和尊崇,还是很强烈的。国术的投入,很打动我。后来,他停下来说,他需要做个祈祷。我问他祈祷了什么,他说,他祈祷我们合作成功。后来我们就签了协议。

  志辉: 旅行时间不短,什么时刻,您彻底动了念头,决定接受国术的条件的?

  Ariel: 就是他告诉我,为我们的合作祈祷的那一刻,我就决定了。所以我从博物馆出来,就告诉他:国术,我按你提出的条件,跟你合作。

  志辉: 我听说,你们俩都哭了,您说出来的瞬间。您不会是觉得风险太大,可能很亏才哭的吧?(大笑)

  Ariel: 哈哈,我想,这是我多年商业生涯里,唯一一次感性的决定。通常我做生意是很理性的,但是这次确实是感性的。我看着他一路那么投入,就想即便他商业领域不够宽,有商业风险,但是我觉得他是一个可以信赖的人,这才是最重要的。如果进入中国,我有个可以信赖的伙伴,那剩下的就是商业风险了。而可信赖的人才是最难找的。我想这和公司招聘是一样的。我宁愿用信得过的人,而不是用有能力,却不知道他是否会在意我的利益的人。

  志辉: 您后来的谈判顺利吗?

  Ariel: 顺利。我们同意在短期合作基础上,开始独家代理。这样一年结束后,我们重新评估续约的机会。不到一年,国术已经做得非常好,超出我们的预期了。所以我对未来非常乐观。

  04希望未来会继续保持透明

  志辉: 那这段合作的日子,有没有发生让您担心的事情?

  Ariel: 要说有,就是做麦当劳的订单。国术以很高的价格把产品卖出去了,他很高兴,可是麦当劳是我们全球客户,我们与麦当劳有协议,价格没有那么高。我要求国术修改价格。我还是很担心的,怕他不同意。

  志辉: 可是中国麦当劳有要求您改价格吗?还是您自己主动提出来的?

  Ariel: 我们自己主动提出来的。我认为既然我们和麦当劳有全球协议,即便中国麦当劳不知道,我们也要遵守之前的承诺。还好,国术接受了我的意见。当时我有些担心。

  志辉: 这件事,对你们的合作关系有影响吗?

  Ariel: 还好,解决了。我对未来还要继续小心谨慎,希望我们未来会继续保持透明。国术起初希望保留他零售价的信息,不披露给我们。可是我们希望了解他的实际销售价格,希望在现有价格上,我们有各自收益。如果有额外的销售收入,也能再次分配。后来这些信息国术也披露给我们了,我觉得国术是真的想合作,很认真地想把事情做好的。而且他真的是会全力以赴。

  这次来中国,认识了国术的朋友们。这些人对他很重要,也是友谊很深的一群人。我感到他具备和人建立友好、长期的关系纽带的能力。我希望我和国术,也能建立这种友谊,长期关系。未来的合作,也会发展我们的友谊。我现在是乐观的。

  志辉: 中国的经历,您觉得和您之前想象的有什么不同?

  Ariel: 中国很发达,比我想象的发达。还有国术身边的人,改变了我对中国人的印象。他白手起家的经历,我很有共鸣。也许我们成长经历不同,但是我们自己通过个人努力,获得成功的经历,我非常认同。中国的大环境我并不了解。我觉得经济潜力大,政治更多是西方媒体提供信息,也未必准确。我认为国家应该尊重一个人的个人价值,认同一个人发展个体潜力的需要。毕竟人有自然的需求。西方的民主未必是真民主,可能更是富人、大公司的民主,他们有能力影响政府的决策。我想政治没有确切的答案。如果一个政府能捍卫个人发展的权益,平衡贫富的差距,就是好政府吧。

  还有中国这种亲密的商业团体的关系,和西方有很多不同。我们在全世界都有业务,做生意都是就事论事,这种纽带不多。我个人喜欢这种关系,我想这是以色列可以跟中国学习的。

  后 记

  我和Ariel先生的对话,是发生在我和国术访谈后的十几天。我对他们之间的透明度,留下了深刻的印象。国术在回顾和反思他们之间合作中的信息和感受,与Ariel的一致性程度非常高。信任的建立,透过无数的故事,我们看到的总是一样的:商业关系发展的过程,总是大同小异,其中的林林总总细节,也是大致相同。然而,因为我们应对和处理的态度、方法、角度、风格不同,带来截然不同的结果。很多时候我们看到的只是结果,却不知道,在细微末节的此刻,信任已经在发生。

  我把他们发展商务关系的关键过程,分享给大家。我把他们的感受分享给大家。从中大家领略,智力在合作中的影响,心力在合作中的作用。可惜我无法,把他们回顾事件时,专注的神情、凝望的眼神、微笑和沉思、思绪万千和沉吟思量的情景,分享给大家。而一个人,内心考虑利益的角度、思考得失的视角、对彼此保持的态度,都在对面、对话的时刻,散发出来,给对话带来更真实的难以言传的信息。而这些信息才是我们笃信不疑的。

  访谈带给我的意外收获是,国术和Ariel都有着内在的一致性,他们彼此都有智力上的竞争,却在心灵上,达成了共鸣。商业上的合作,当然离不开商业能力的匹配和利益分配的合宜性。可是在知识产权的安全性为第一考量的时刻,多少人可以像国术科技一样,为对方利益的考虑,不惜重金做出保护的措施,为对方规避可能的风险?

  有多少人,在一次商业旅行活动里,会倾注全心的尊重,投入到对另一个文化的倾听?

  多少人能够,在尚未获得商业承诺独家代理的时候,会如此大肆宣传对方的品牌和产品?

  多少人,会在利益冲突的时刻,能尊重对方的过往承诺,放弃自己的短期利益?

  商业里,就这些事情,我们也许都经历过,我们也许都见证过。重要的是,此刻降临,我们如何选择?

  国术科技为什么能拔得头筹?相信我们都有自己的答案,这也将影响我们未来的行动。

  祝福国术科技。

  作者简介:

  郭志辉,管理学博士。信任基因组®模型提出者,信任演变模型创建者,信任阶梯系列课程研发者。北京大学国家发展研究院跨文化领导力中心研究员,清华大学客座讲师。曾任职香港电信盈科、东英金融集团。历任人力资源总监,运营总经理,副总裁等职,对跨国公司、民营企业组织、团队、个人的信任诊断和发展,有着比较深入的理解与丰富的实践经验。