摘要众所周知,素有独角兽投手之称的周亚辉,在趣店上市成功之后,开始进阶到了更高的神坛。如日中天的他所取得的成就,让很多人只有望其项背,但这只是故事的后半段。早年间,正当青涩年华时,混迹在精英圈子中的他总是落后于人,他曾为此感到无奈、忧愁,自信心极度匮乏。但那又怎样呢?还不是一样站了起来!从落后到超越,从投资菜鸟到独角兽投手,他期间付诸了哪些努力呢?一起来看看他分享的传奇故事,希望对你有所启迪。

  众所周知,素有独角兽投手之称的周亚辉,在趣店上市成功之后,开始进阶到了更高的神坛。如日中天的他所取得的成就,让很多人只有望其项背,但这只是故事的后半段。早年间,正当青涩年华时,混迹在精英圈子中的他总是落后于人,他曾为此感到无奈、忧愁,自信心极度匮乏。但那又怎样呢?还不是一样站了起来!从落后到超越,从投资菜鸟到独角兽投手,他期间付诸了哪些努力呢?一起来看看他分享的传奇故事,希望对你有所启迪。

  一、自信是从实践中而来

  我是丽江人,大学之前从来不勤奋,大家都不爱上学,我也不爱上学。我高中课本都没怎么看过,高中时期,我渴望到离家更近、伙食更好的云南大学读书,但父母逼着我报考了清华。于是我一股脑的冲刺,就连在火车上都是抱着书学习,从没想过自己竟莫名其妙真考上了清华。

  来到清华之后,接连两天进行了模拟考试,我考得一塌糊涂。我哭了,我跟身边人的差距实在太大了。

  压力很大,自信心又没有,我整个在清华的过程就是缺乏自信心的过程,不断被「缺乏自信」折磨、扭曲、撕裂。我想要拼命地奋发图强,后来,我通过休学创业开始证明自己。

  我摆过地摊,去广东摆地摊,那都是赊款代销的,每天都要去要账。催钱的时候,我都带一个保镖,让大家打钱、结账,就跟海龙广场一到下午就结账一样。

  后来创业失败了,这种很复杂的人生经历,导致我跟其他人很不一样,我看很多事物和别人都不太一样。我对比过我身边的这些人,人生经历都没我复杂。在经历了休学创业、返校读书、工作,创业失败了继续创业,然后继续失败,然后在2008年创立了属于自己的「昆仑万维」。

  2008年,昆仑万维推出首款网页游戏《三国风云》正式进军网页游戏领域,2009年底11年开始进入海外市场,如日本、香港、韩国等。2012年的时候推出客户端游戏《梦幻昆仑》、《血战》、《圣境传说》等,2013年发布《武侠Q传》宣告进军移动游戏领域。

  2012年,昆仑万维开始排队IPO。经过了漫长等待,2015年1月21日,终于在深圳创业板上市。从2014年11月昆仑过了发审会之后,我除了一手抓主营业务游戏之外,另一只手掌管「对外投资」。那时候,我就开始被鉴定为「有钱人」,而且还是不懂行的有钱人(人傻钱多速来)。

  为什么说我不懂行呢,我连投资领域最基本的常用术语都不知道,什么Pro rata,Veto CB之类的词,我都不知道是什么意思,也拼不出来,常用的词只知道pre和post。

  虽然我自己也帮公司做过很多轮融资,但无奈我自己创业那个时候签的都是中文协议,和我们谈的投资人也都是人民币投资人,不太爱耍英文词汇。

  在人人网的时候也干过找投资项目的活,都是找到项目,谈好价格,活就扔给后面的团队和律师干。只能怪自己之前不好好干活,所以后来的日子我特别留意VC们时不时蹦出来的英文单词,然后弱弱地下来问问人How to spell it,然后百度一下。

  二、成就别人,成就自己

  有一天,源码资本的曹毅同学在微信上问我,「Hi,亚辉,有一个跟投的机会,看看你那边有没有兴趣。」(源码资本是领投)

  这个机会就是趣分期,曹毅是这么跟我吧啦的,「这是我们在互联网金融领域投的一家公司,也是我们很看好的一家公司,叫趣分期。它主要是给大学生提供消费金融的,目前在这个细分领域里是第一名。这是一个增长非常迅速的公司,资产类型也很好,并且形成了闭环。」

  曹毅继续和我说,目前这个公司估值还是很低的,一方面和人人贷相比,人人贷当时融资,在估值6亿美金的时候,基本上每天的放款量也就是500万人民币不到,趣分期已经到了700万。另外一方面,它的资产类型比人人贷更好,违约率极低。如果和电商比,当然和电商有点不太一样,毛利和电商差不多,如果从纯利来说,比电商还高,有10%净利。

  从这个角度来讲,聚美现在销售额也就不到10个亿吧,它的销售额已经超过聚美,净利率差不多。所以对比看来,趣分期现在其实是一个非常低的估值。我个人认为(曹毅凡事最后一定要加这一句,我个人认为呀,我个人意见呀),当然它现在处于VC和PE中间,VC投有点大,PE投正好,但决策速度偏慢,我们希望在速度和估值上找一个平衡。

  「这个公司50亿美金有机会,你投吗?」(曹毅原话)。一上来就说这是个未来有几十亿美金的机会,我想了想,回了句,「可以,可以多投吗?我们投1200万美金」(这也是原话)。

  我倒不是被他给忽悠到了,而是想了三点:

  第一,互联网金融,这个行业够大,而且这个公司听起来增长挺快;

  第二,陈一舟和我说他投了美国的大学生金融公司SoFi,上次听他说值10亿美金了;

  第三,这公司团队要不行了,我跳进去做,我这能力,这么大行业怎么也能折腾出来个30亿美金公司。对我来说,不就缺一个进入的机会吗?就当给自己交了上学的学费。

  在2013年时,我曾经历过一场痛苦的涅槃,那个过程对自己的提高挺大的。从那以后,我对自己的能力从内心来讲也非常有信心。

  但当时我还有个顾虑,我曾以为趣分期的CEO是一个我认识的人(曹毅没有告诉我CEO是谁,只说了公司背景)。因为我听李建良和我说我们认识的一个人在创业做大学生金融贷款,我以为是同一个公司,我觉得这个人挺肉的,我不太相信这个人能做起来。

  紧接着一个周末,我、曹毅和趣分期的CEO罗敏见了面。

  「有一个项目,我们做了一周就毙掉了,三个月之后就不做了。其实如果目的是为了几百万利润,我就不创业了,创业还是想博一把大的。」罗敏说。

  罗敏还和我讲了他们的竞争对手分期乐,他怎么在2014年9月开学后反超分期乐的,以及对于万分之几的坏账率是怎么控制的等等。我看了看人就定了一半,首先确定了不是我认识的那个人,其次看罗敏面相、谈吐以及肢体语言,有些气场。我觉得罗敏比较老练,「下手比较狠」。

  曹毅则提出这次以可转换债券的形式先借款,等下一个投资人确定了再确定股份,按下一轮的75折或者最高1个多亿美金来算,哪个低按哪个来做交易前估值。

  我去罗敏的公司看了看,一个大开间没有隔断,一堆人在一起闹革命,和我们2008年刚开始创业的时候挺像的。大家的工作热情也蛮高涨的,所以也有同去的人说感觉到了传销组织。

  最关键的时间点到了,我得去看看竞争对手分期乐。在联系分期乐的过程中我得知分期乐也正在融资,我很快用我的人脉网络得知DST确定要领投分期乐5000万美金,交易前估值2.5亿。得到这个信息后,我就100%确定要投趣分期了。

  两家公司业务量差不多,分期乐估值都2.5亿了,趣分期的估值才1个多亿,除非资本市场发生重大变化,这个投资性价比挺高的。

  当时罗敏好像还不知道这个消息,我也没有完全告诉罗敏,只告诉他DST要投分期乐,让他赶快把下一轮融资搞定,不然竞争压力会很大。我怎么能把价格告诉他呢,他知道了要涨价我就亏了。

  当时是通过曹毅源码资本投的2000 万美金CB,等B 轮Close 的时候转给股份,估值为B 轮的七五折或者最高不超过1.3 亿美金Pre。曹毅还对我说B 轮很快搞定了,不是弘毅就是春华资本,估计是2 亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。看上去这么便宜的事情,当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司。

  从见面到打钱就一周,中间缺少很多行业调查企业调查的过程。不过那时我在VC投资、互联网金融上都是新手,加上时间窗口期这么短,就算让我看我也很难看出门道来。

  后来我确实也遇到过好几次创业团队谈好了又涨价的情况,也碰到投资人做完DD又砍价的情况(据说每一家VC都有过)。某种程度来看,现在整个中国的商业社会就跟1930年代的上海滩有些类似。人心太活,发生这种事也很正常,说不上好坏。

  所以我下判断的逻辑基础就变成了对曹毅的的信任,还有对罗敏的直觉,再加上我看好这个行业,项目估值低,DST又投了分期乐。退一万步讲,如果这公司不行,我就跳进去,我有自信能把这个公司做起来。

  大概过了一个月之后,我看趣分期的B 轮融资没有消息,心里有些担心,就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次,罗敏说是FA 的问题,FA 跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了,公司要求是Pre 1.8亿美金(算上PROTA就是2.5 亿的Post)。他们当做Post 1.8 亿美金给机构了,他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。我也没有详细追问细节,都这样了,也不好问什么。

  不过我开始忙碌起来,帮忙罗敏介绍FA,引荐各种能投各种中后期基金的大的PE、VC。我联系了华兴资本,做大项目第一个会想到他,华兴资本一个MD说他们已经做了分期乐,而且也跟投了一些,趣分期和分期乐是直接竞争对手,所以没法做趣分期。

  包凡就这原则,一个领域做了一家大的,就不接其他竞争对手的活,要不除非是2家都很大了,像美团,大众点评这样的,两家客户的活都不拒,然后慢慢撮合两家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业,也就没有直接去找包凡。

  我也介绍了中金给趣分期认识,中金一直比较乐意帮忙,他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构,不过金钟(TMT 行业负责人)也坦诚给我说,很多之前他们联系的PE/VC 也都看过这个项目,短期不会安排再看。于是乎,我的工作又多了一个,不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识,介绍项目,还要游说这些老大投资趣分期,包括已经看过没投的那些基金老大。

  那段时间,几乎天天就忙这事,凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了,罗敏对外说见了100 家机构没人投他,我跟他没有一起联系过100 家,30 家肯定是有了,剩下的我觉得投不起3000 万美金中后期项目的基金我就没去盯,小的基金能投1000 万美金,1500 万美金的罗敏自己也都不放过。

  记得有一天罗敏突然在群里说,SIG 愿意投,但只能投1500 万,估值1.5 亿美金Pre,干不干?大家意见是钱也不够,再找找其他家,我通过SIG 其他合伙人侧面了解了下,也还在积极看的阶段,没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上,他们钱多,而且愿意投大案子,我一直深信能融到钱。

  同样的公司,业务规模比分期乐大,估值比分期乐小,为什么融不到钱呢?而且那段时间刚好碰上Lendingclub 在美国要上市,估值能到100 亿美金,大家都觉得一家亏损的公司能估值100 亿美金,趣分期的业务量对比下来,Pre 2 亿美金一点都不贵。 实际情况却不太乐观。

  我记得有一次为了趣分期的案子,我约了在银泰66 层的餐厅跟一个大佬吃早餐,不停给他讲趣分期怎么有Upside,downsize 的风险却很低,大佬吃着听着,几乎不说什么话,最后结束的时候突然来了一句:「我算看明白了,趣分期不是一家金融公司,是一家电商公司」,我先怔了一下,但马上接上「对对对,是一家电商公司。」

  很可惜,这个大佬在我看来已经被80% 搞定的情况,他们上会表决没有过,其他有2个重要合伙人不支持。融资进展甚微。第一大原因就是DST 投了分期乐,大家都觉得DST 是深口袋,而且判断很准,都怕跟DST 投资的公司竞争,有的VC 甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐,就是因为DST 的号召力。

  最后我出了一个奇招。我跟罗敏说,我们去找DST 吧,他应该懂行,虽然他们领投了分期乐,但DST一直这样,既投京东,也投阿里巴巴。如果我去见了DST 的人,也许可以说服DST 可以考虑投趣分期这个项目。于是,我帮罗敏安排了跟DST 沟通了2 次,但遗憾的是最后还是不了了之。

  就这样,时间一晃就到了2015年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在2015年1月21日挂牌深圳创业板,也融了13 亿,我们账上就有了20 亿人民币。

  春节期间,也就是大学放寒假,校园分期的业务自然也就没有什么可以做的,给融资这个事情雪上加霜,正常的投资人都会想等到3 月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。那段时间,我持续跟罗敏聊着业务,他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。

  「挺不看好白领分期,他说他做过,13% 坏账率。」我问罗敏。

  「人群不一样。」

  「咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措?」

  「客单价刚开始做小,我觉得就是找优质人群,问题不大的,白领太泛滥了,我们就做小众人群,确定身份,金额初期小,3 万以内信用贷(后来事实证明这个信用额度都高了,这个额度其实很难切入去做)」。

  大家可以看到,早在一开始创业初期,罗敏就在考虑来分期的业务了,所以后来趣店能成功开拓来分期业务,实在不是「运气」二字这么简单。

  春节回来,罗敏有些着急了,他天天联系我,说「要不先做一轮3000 美金的融资,估值稍微低点也行,这样基本不用再融资了」,「要不您这边和SIG 各投1500总共三千」。

  他想让我再投1500 万美金跟SIG 一起领投趣分期的B 轮融资呀,Oh My God,我之前都没有想过,我只是想占一点便宜而已。

  「SIG 这边不回复后续可能就不会跟进了,FA一直问我。」

  「再加3000 万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。」

  「还要2000 万才能做到单月现金流为正,怎么算的?」不知不觉中,我开始认真考虑我们来领投B 轮的事情。

  「按照等额本息的方式,如果按照先收服务费,那早就为正了。我们做的50 亿预算规划是保守的规划。」

  「你计划什么时候现金流为正?」

  「我想前期保持快速增长,到年底为正。明年1 月,然后之后现金流全部为正。本来按照50 亿计划,我们现在钱是够的,但是如果要aggressive 些,还是要多些子弹,我们线下团队,销售团队,谈驾校,商户的,现在一天有几十万交易了,三个月一天这个team会带来上百万交易。」

  「你钱主要花在那里?」

  「获取用户,团队,就这两个部分。」

  「各自每个月多少?」

  「三月预计人力750 占比2.5,市场900 占比3,5.5 成本,3 亿销售额。」

  「你现在多少人?薪酬福利全部多少?」

  「往后人力成本维持在1 个月1000 万,现在1200 全职,薪酬650 万。」

  「关键你要想好你的互联网产品是什么?没有线上化,产能和效率无法提升,规模化很困难」(说实话,当回过头看看到这句话的时候,我都没想到我的水平有这么高,这是我说的最精彩也是最关键的一句话)。

  「我们这个月暂停发传单了,发现用户量没有明显下降,这是一次尝试,这样我们成本中人效会很好。」

  「互联网产品怎么做的呢?这个月市场费用花在哪里?」

  「这个月推APP,按实际认证用户来付费,一个app 5 元,我们这个月即便是单机,销售费用占比不到2。」

  「我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好,这块最关键,最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。」

  「你看我们这个月市场费降下来,依然有大批用户过来,这个就是我们互联网的能力呀,现在70 多万注册用户,今年发展到1000 万,那么用户就基本覆盖OK 了,用户有需求自然来了。」(说得倒也不错)

  也许是那天想得太多,晚上一晚上睡不着,失眠了,翻来覆去想这个案子,躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍,看了很多关于信用卡中心的材料,我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会,哪怕是在学校市场,未来还可以随着他们学生毕业进入社会,金融会伴随他们一生。

  我突然产生了一个大胆的念头,我要领投趣分期5000 万美金,而不单单是1500 万美金,我认为这家公司能做大,只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了,要像信用卡中心学习,现在有手机APP,一个APP 就能是一张信用卡,根本不需要去发卡呀,趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城,是金字塔的塔尖,没有信用卡,没有塔基,业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的,把学校周边商户和电子商务都串起来。

  说干就干,我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室,跟他们说了我的想法,罗敏也刚好想到一块了,我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定,投的5000 万美金必须坚决执行这个战略,不然我就不投了,他们也都答应了。

  我找曹毅来,一是让他来做个见证,二是跟曹毅商量哈这5000 万能不能不通过他的SPV 投了,由昆仑万维直接来领投,趣分期毕竟是他介绍的项目,不经过他同意肯定不能绕过他直接投,这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面,投与不投更需要我独立的判断,同时如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理,这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。

  就这样,我们把B 轮投资趣分期5000 万美金的事情搞完了。

  趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店(校园里的C2C 小件电商平台),每个大学生在线上完成各种信息注册后,趣支付自动给每个大学生授信1000 元人民币,可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品,这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了,完成了把用户从线下赶到线上的过程。

  在中国消费金融的发展过程中,线上化是最重要的一步,只靠线下发展,是无法实现规模化的高速发展的,做起来之后线上的效率一定比线下高,但做线上开始做的时候是非常难的,一定要找对切入点。

  一开始的会议上,我跟罗敏说的是用三个月时间在6 月中旬之前上线就行,但实际上仅仅过了三周时间,趣支付和趣店系统就上线了(后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团,历史渊源就在这里),完全超过了我的预期。当然产品也做得比预期简单,这就对了。

  趣分期的这个打法是非常有效的,发展10 万店铺10 万大学生自己配送,趣分期几乎可以在一年之内把2000 万全国大学生都发展为自己的用户(而按之前的速度,十年都做不完)。

  产品上线观察几天之后,罗敏就跟我豪言,4月底目标10 万单一天,开了200 个学校,已经2500 单了,产品还有不少bug,还在测试。之后没过几天,他就改了目标了。

  「我要疯狂砸钱,然后发展商户。我要每个月砸3000 万进去呀,三个月砸一个亿,到六月底目标一百万单」。

  看得我目瞪口呆,但心里乐开了花。刚开始的时候我还希望他把学校周边店铺打通,他安排了老定团队去做,后来我想明白了,也就没有催他了。罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的,如果靠一只1000 人的团队把学校周边店铺打通(这个团队后来也解散了),需要的时间太久了。

  最主要原因是已经有一套固有的支付系统,新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本,通过趣店这种新的模式会更多(就跟支付宝的发展一样,如果一开始就做线下扫码支付,估计也起不来,也是靠着淘宝才起来了,多年后才进入了扫码支付市场)。

  当然这个过程也会烧非常多的钱,罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情,我曾经与罗敏有过这方面的对话。

  我问:「4月份你说砸3000万下去,怎么个烧法?」

  「补贴,发展100万用户。」

  「具体怎么补贴?」

  「每个用户补贴5 次,每次6 元,让他们每天来抢购1 分钱商品,每个人可以抢购5 次。」

  「你如果100万用户,一天一个人补贴36 元,一天就烧完了呀,一天3000 万。」

  「不是呀,你这个算法不对,一天一个人最多补6 元,补5 次就没有了,需要原价买。」

  「一次不是6 元吗?即使一个人6 元也很恐怖,一天也600 万。一定要有概率抢的感觉,这样才能效果最好。」

  「是的,做到一定程度就每天限量,定时抢购,我做电商出身的放心。按照最多一个用户补贴46 元,如果这招能迅速搞定1000 万购买用户,那也只要3.6 亿」。

  「3.6 亿很多了,美团外卖做到100 万单每天好像才1 个亿,你去问问哈,饿了么更少市场费。」

  「美团花了不止10 亿市场费吧,听曹毅说一个月烧2 亿。」

  「那是后来,开始不多,你去问问,后来打仗才多的。」

  「这个只是最多3.6 亿,真正不会那么多,但是我们速度一定要快,迅速拿下市场。」

  「对,一个月结束战斗。」(我说的,现在看就是跟着起哄。)

  果真跟计划的一样,业务成长得很快,四月第做到了10 万单,五月份30 万单,看起来到六月底100 万但问题不大,补贴也从一单6 元降到了一单4元,后来降到了2 块。罗敏基本上控制着每天最多补贴不超过100 万人民币,配送原来补贴2 元,改成了补贴1 元,准备到20 万单之后搞满减方案,组合销售,商品有利润,不会亏太多。

  有一天,罗敏跟我说,我们百度指数已经超过3 万了,是分期乐的两倍多。就这样,我们很快甩开,并且远远超过了分期乐。

  而且我们基本停掉了线下推广的费用,只靠线上,整个公司的亏损也不算太大,基本单月没超过2000 万,比分期乐亏的要少。

  分期乐应该着急赶上来,就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩,做高的时候甚至iPhone 手机比京东商场还要便宜600 元的价格做补贴销售,所以据了解分期乐亏损得更多。

  业务发展不错,我们也继续按照当初三人会议既定计划,底层做趣支付和趣店,中间层做商品分期和趣券,同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了,这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。

  这个时候,罗敏又开始想着要出去融钱,他说出去按6亿美金出去融一轮,我们正商量这事,蚂蚁金服找上门来了,罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据,Capital One 加淘宝的故事,通过趣店开通信用用户,主力销售是在分期和趣券上。

  蚂蚁金服非常认同。同时他们也有自己的战略考虑,他们当时重点推广芝麻信用,当年还是新生事物,他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用,他们算过,趣分期一天可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

  就这样,蚂蚁金服很快决定领投趣分期的C轮融资,投资金额上亿美金,整个交易在8月份就搞完了,距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。

  这期间分期乐也有在拼命追赶,不如我们所料,他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包,但推出的时间比我们想得还是晚了点,他们是6月份推出的,距离学生放暑假很近了,为时已晚。

  「分期乐最近花钱投了不少广告,为了推他们的信用钱包,但是收效非常小,信用钱包是6月10日上的。」罗敏跟我说。

  「紧跟我们呀。」

  「对呀,所以指数会涨。」

  「看起来还可以,获得了不少用户。」

  「但是晚了两个月,学校要放假了,跟我们高峰期相比差很多,因为没有商品让用户快速用起来,他们用了很多小商品,物流单来做,相当于开卡送东西。」从这里可以看到,中国的竞争是非常激烈的,任何领先能维持3个月就很不错了。

  获得蚂蚁金服投资,达成战略合作以后,罗敏开始备战双十一,他又发出了豪言。「我们双11 干10 亿一个月,那个时候再让DST 看看(不过随着业务越来越好,就再也没让DST进来)」、「我们作战规划已经开始,10 亿很有信心」、「租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了」、「我的火力全部集中到校园了,四个月结束战斗,再15亿到20亿美金搞一轮」、「校园消费金融和O2O 我们都会自己自营做重」。

  「我觉得你真开干他们都不是你对手。」(我给他打气)

  9月1日开学季当天,趣分期一天就做了2 亿GMV,确实业务有上了一个新的台阶。他也一直在寻找突破白领人群的方式,一年前做过白领贷,做过高管贷,业务突破口也都没有找到,不是很成功,我也一直有跟他有交流。

  「非学生市场,你想好怎么切入了吗?这个市场做起来,你就牛了。」

  「想好了,这个月中旬上线。」

  「怎么做切入?」

  「跟芝麻信用合作,先卖苹果在直接借钱,通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控,地面配合送货上门签订合同做二次前置风控。」

  「芝麻信用分管用吗?」

  「管用,弄好了明年100 亿,这一块直接3% 净利润。」

  就这样,趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期,这是第三次做面向成人消费分期市场的尝试了。之前失败过两次,但这一次,借助芝麻信用分这个神奇的工具,做起来了。而且更为重要的一点是,与市面上大量的现金贷不同,来分期的商品分期销售占到了很大的比例,可以说既是一个金融平台,也是一个电商平台。这一点,那位大佬确实没看错,可惜错过了投资。

  祸不单行。也是15年9月10月那个秋天,刚拿到蚂蚁金服投资没多久,罗敏又开始琢磨下一轮融资,只不过这一次变成了拆VIE。那段时间,拆VIE 特别火,罗敏也没有错过。

  「我和曹毅沟通我们都觉得要早点拆VIE,现在今日头条拆不了,就是美元股东预期太高,你觉得呢?」他还给我发了篇《前京东副总裁赵国栋变身为A股公司大股东》的新闻。

  「那就拆吧。」

  罗敏又开始天天跑拆VIE 的事情。一开始并不太顺利,人民币一级市场投资人都是按PE 给估值的,趣分期那个时候收入虽然很高,但利润不高,给不了趣分期那么高估值,这就是人民币基金和美元基金的显著区别。

  这个时候冒出来一个神秘的80 后资本大佬——杜力同学,这个人我以前从没有听说,都不知道怎么发的家,是吴世春介绍来的。

  杜力还借壳控股了一家叫国盛金控的A 股上市公司,天天就只用坐坐私人飞机,陪香港大老板们打打牌,游艇会一堆美女,电影里的一切我身边只在他身上看到过。我羡慕死他了,跟他比,我真是苦逼死了。

  天天开会,听报告,做预算,回邮件,有时候还要画产品图,做市场方案,为了做Opera 信息流的推荐系统还看过深度学习算法的论文,为了做投资还得访问MIT 斯坦福,为了做PR 还得写投资笔记。天天幻想着王思聪的Party 盛会叫我去,也没见他叫过我一次。(我们的上市宴会,他倒不请自来了)

  就这个杜力,拿出20 个亿来,在2016年Q1 把趣分期的VIE 拆了。我一直搞不懂他怎么这么大魄力,后来知道他买了A 股好几个壳,准备把趣分期往一个壳里装,简单直接的生意。

  但这中间确实反应了投资的一个结构性机会:即创业企业高速发展的中后期的投资机会。一个企业高速成长了之后总会到一个平台期,这个时候如果他能够找到方法跨越这个阶段,走向新的成长,是另外一个投资机会。那个时候的趣分期就是这么一个投资机会,来分期刚刚模式验证成立,孕育了下一个高速成长。

  刚拆完VIE 之后,A 股就暂停了所有互联网金融公司的借壳上市审批,拆VIE 之风也开始退潮,趣分期+来分期两个业务在不断的高速发展着。罗敏告诉我2016年趣分期有希望做300 亿销售额,来分期能做50 亿销售,他还正在谈一轮120 亿人民币估值的融资,看起来形势一片大好。

  没有任何事情会是一帆风顺的,就在这个时候,坏消息来了,而且祸不单行,一来就来俩。

  罗敏找我说:「我正找你帮忙一个事情呢,我们的商标被分期乐抢注了,有没有人帮忙拿回来啊?」

  「你们申请异议没有成功吗?」

  「他们找人了,现在到最后关头了,我今年才知道……」才过了一会他就接着说:「我们现在准备7月6日开发布会升级品牌」(行动真够坚决迅速的)。

  就这样,因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了,罗敏决定把品牌升级到「趣店」集团,估计是趣店是罗敏得意之笔,也比较好的反映了金融电商的双重属性,总之用了这个名字。

  7月6日召开发布会当天,中午12点(下午2点开新闻发布会),罗敏给我打了个电话,说北京监管部门刚刚找他谈完话,说政府会出台文件,让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了,我安慰了哈他,跟他说其他省市同类公司都没有接到通知,言下之意有可能政策没确定,让他别担心。他坚持着去开了这场发布会,会后各种新闻稿看起来一切正常,但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符,说发布会都不会说话了。

  一周以后,罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了,同时还裁了1000 多人校园贷团队,很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样,大哭一场之后,继续Move on,事业如此,感情何尝不是如此呢,有多少能圆满呢?Keep Calm and Move on,这句话送给所有的朋友们。

  写到这,后面的故事大家猜猜也都知道了,时光很快就翻到了今天这一页,趣店赴美上市,估值百亿美金。

  三、要有分享精神——公开我的投资笔记

  我每年都会在美国长住,在那里开始反思和探索。我想找到属于自己的投资节奏。这就像是一个NBA球员找到自己的投篮手型、出手速率和弧度一样。

  复盘趣店的投资经验,我觉得百亿美金的公司的投资理念大家要刷新一下。

  现在的时间点不再像10年前BAT刚出来的时代,现在百亿美金公司的投资要用更长的眼光去看这个问题。因为百亿美金的公司一定是对原有行业的核心蛋糕是重新瓜分或者重新再造的,它一定去再造原有的价值链条,它的价值链条一定是在价值链里面居于不可替代的位置。

  百亿美金的公司投资人需要换一个思路去考虑,百亿美金的公司如果只是从商业的角度去考虑投资与否是根本投不出来的。百亿美金的公司如果不能提前10年、20年看问题(你只是提前5年去看问题)的话,这种赛道很容易被BAT或者其他的公司给压制住的(除非你成为他王国里面的一块儿,那是另当别论)。

  我觉得只有比别人更早十年或者二十年看到这个世界的未来,只有这样的人才能创造出一家百亿美金的公司。我觉得作为投资人如果要投一家百亿美金的公司,一定要提前看这个世界。

  本文来源微信公众号:投资人说(ID: touzirenshuo)