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    6月13日,由人民网与艾媒咨询集团(iiMedia Research Group)联合主办的2014移动互联发展大会暨第五届中国手机应用开发者大会(大会链接2014cmadc.iimedia.cn/)在北京国际饭店举行。

  来自分享通信的总裁康志斌先生出席了中国虚拟运营商产业论坛,并分享了“虚拟运营商如何突围”的主题演讲。康志斌认为,虚拟运营商面临价格竞争、监管政策、运营经验三大挑战,但同时面临服务、政策、市场三大机遇,服务方面,虚拟电信运营商是现代社会分工越来越细的产物,市场对电信服务精细化、多样化的需求为虚拟电信运营商产生提供了必要条件;政策方面,政府鼓励民营资本进入电信业;市场方面,三大国有运营商的竞争是不充分的。

  以下是演讲原文:

  康志斌:各位领导,各位媒体的朋友,大家上午好!首先非常感谢中国移动虚拟运营商产业联盟各位领导,虚拟运营商产业联盟给我们提供了非常好的平台,在这个平台之上,我们的政府监管部门,我们的基础运营商,还有虚拟运营商,大家可以互相的九了交流看法,我们大家都知道,虚拟运营在国外可能已经发展了十几、二十年的时间,但是在国内是一个新鲜事务,不管是对监管政府还是对基础运营商和虚拟运营商来说,作为新的事务尤其在发展初期互相的交流显得尤其的重要,尤其是我们从前一段时间虚拟运营商起跑阶段,大家各种营销活动市场宣传来看,更能体现出互相交流的重要性,前段时间虚拟运营商各种各样的营销活动,已经使政府、基础运营商和虚拟运营商之间有一些误解的东西产生了,我希望这种产业联盟能够提供这样的平台大家多交流来找到一些解决问题的办法。我看今天整个会议的主题是走向移动互联颠覆下一个十年,今天讲的没有考虑那么远,没有考虑到颠覆的问题。我下面讲讲我们的体会,尤其我们去年申请牌照到拿到牌照开始干的经验和感受。谈谈我们面临的机遇和面临的挑战,和我们下一步具体的突围思维思路。

  首先看看机遇,因为大家都知道虚拟运营在国内是比较新的,我们的发牌时机跟国外不一样,我们发牌的时候移动手机市场渗透率非常高了,我看到数字是达到90%,当时在国外发牌时情况不是这样的。在移动手机渗透率如此之高的情况下,我们是不是还有机会去发展呢?我觉得我们是蛮有机会的,虽然我们的移动手机的渗透率已经非常高,但是我们服务多样性并不高,大家可以看到我们在市场上不管是公众市场还是客户市场,三大运营商提供的服务多样性根本谈不上,比如公共市场最基本的通信服务,拿着电话就是打电话、上网,最基本的服务,增值服务有但是我觉得不够,终端服务市场我觉得差得更远,有更多的工作可以做。虚拟运营商到来之后,他首当其冲在服务的多样性方面,在市场营销的多样性方面要起到作用。我们希望虚拟运营商来了以后,我们整个通信行业会做到更加清晰的专业化分工,基础运营商更加侧重于网络的运维、优化,虚拟运营商更加侧重网络的服务,各种各样营销活动的推出,在服务方面我们还有很多的机会要做。

  第二个政策方面,我觉得也是有一个机遇,虽然现在政策有各种各样的问题,因为虚拟运营商是个新的事情,在监管政策方面还存在很多需要改善的地方,但是确实虚拟运营的门打开了,我们大家进入这个房间之后,一进来就发现有一堵墙,但是我们知道推倒这堵墙只是时间问题,我们应该有一个乐观的心态,要相信政府在电信行业改革开放的理念、信念是不会有问题的。

  第三个是市场,虽然刚才说了三运营商在移动市场做了很多年,其实我们在这块仍然有很多工作要做,大家知道三大运营商的体制决定了他在服务的多样性方面是不太会做的。我们面临的挑战是什么呢?主要三个方面的挑战,第一个是价格竞争,这个问题可能现在大家都非常的敏感,我们这次虚拟运营商的价格首先要面向市场以后,首先面对三大运营商,包括与这些拿到牌照的虚拟运营商之间要有价格的竞争。虽然我们都在强调要做差异化的服务,但是差异化的服务仍然难以避免价格竞争,而且没有价格竞争以后用户的数量很难上量,就是要完全的差异化做的非常小众的市场可能利润可以保持住,但是用户数很难发展。而且这次虚拟运营商拿到牌照之后,大家知道我们拿到的价格很多地方都是倒挂的,我们其实跟三大运营商相比我们没有任何的优势,尤其最近的电信日前后,三大运营商都纷纷推出了新的资费政策,其实这个资费政策他们用意都很明显,就是面对虚拟运营商到来之后的竞争,大家看到三大运营商推出新的政策以后,我们把三运营商给我们的折扣全部返还给用户竞争力还是不够,所以价格竞争是难以避免的。

  第二个问题是监管政策的问题,监管政策对政府来说确实也是比较新的事情,他在监管政策的如何监管方面,政府其实也是在学习的,首当其冲,现在首先我们建议要在基础运营商和虚拟运营商价格形成机制上赶快做好,要把它完善。大家都知道我们虚拟运营商目前面向市场推出的,我们从基础运营商拿到的资费,都是去年我们跟基础运营商谈的时候拿到的,这到现在已经是今年6月份了,半年多的时间过去,这半年多时间里基础运营商各种资费变化很大,我们等于一直拿着过时的资费跟运营商竞争,而且资费又那么贵,所以我们有市场竞争中不利的地方。我们迫切希望在价格形成机制方面有所突破,比如我们能不能形成联动机制,基础运营商如果有资费调整,我们能不能设计一种机制,我们虚拟运营商能自动获得资费调整后的相关优惠,就是你基础运营商调整以后不再单独跟你谈,谈完以后有可能又过时了。

  第三个面临的挑战,就是我们运营经验的问题,我们知道我们的虚拟运营商是来自于各行各业,有做零售的,有做各种各样的行业的,但是我们知道虚拟运营商不管再虚拟也是一个运营商,必须有电信运营的经验,有互联网思维固然是好的。这块确实是整个虚拟运营商整体需要加强的地方。那么虚拟云我们面临的各种各样有利和不利的条件下如何竞争呢?我们现在做的具体体会,首先虚拟运营商要是完全的从零开始非常困难,往往需要借助以前你的一些客户基础,就是你要与原有业务进行结合,现在有些虚拟运营商对原来业务进行了很好的设计和结合。

  还有我们要有自己的市场定位,我们面对与三大运营商竞争,包括与虚拟运营商之间的竞争,怎么定位,像我们分享通信,一定是定位在细分的市场上,我们认为我们的优势和不足,使我们不会直接面对大众市场,如果我们做大众市场也会做细分市场,不会面临一个大的“撒胡椒面”一样的做,我们觉得在渠道方面并不喜我们的优势所在。还有增值服务,我们虚拟运营商在价格方面,如果只依靠传统的基础的电信服务,我们的盈利空间可能是很小,甚至没有,那我们就要在增值服务方面有自己的东西出来。要有自己的营销手段和增值服务,我们要把基础运营服务作为发展因素,我们要把增值服务作为我们的命脉所在来发展。

  分享通信我们整个的发展战略是聚焦在行业市场,这跟我们以前的整个公司的发展历史是相关的,我们以前一直是为运营商服务的,我们做的是B2B的业务,以前我们主要给运营商提供解决方案,为运营商提供业务的运营支撑,我们以前把自己定位成运营商的运营商。现在我们直接面对客户市场以后,我们仍然把的主要定位还是聚焦在特定的行业市场,为行业市场提供解决方案,通过这种解决方案来带动业务的发展,就是我们要由原有的业务进行结合,初期我们会定位在有技术积累的行业,比如行业、金融行业还有要做的物流行业,以前我们都有一些客户的技术积累,这些行业我们先做好做精,下一步会在这个基础上做进一步的拓展,会继续来发展。

  6月25号我们分享通信会有正式进行开始商用,电信日的时候我们开始试商用,6月25号正式商用我们会推出两个品牌,一个是集品牌,一个是享品牌,集品牌底下会有一系列产品,集品牌主要面对的是极端客户市场,面对极端客户市场我们把它又横纵来分的话,比如说我们有一个产品主要是横向来分,就是我们面向中小企业提供的产品,为中小企业的通信提供服务,跟他原有的移动办公,还有企业的移动通讯相结合的方案,我们在纵向的时候还要切到特定的行业,比如物流行业会有一个叫物流通的产品出来,这个产品就体现出刚才所说的,我们一定要在增值服务商有牌可打,比如我们这个产品提供给物流,尤其是干线物流,我们提供给他们这个产品不再单纯的是基础的打电话的服务,我们要跟车辆的配货相结合,基于位置服务结合起来,为他们提供增值的服务,他们用我们的产品以后,可能不再单纯的看到以前基础运营商的服务,基础运营商没有提供的服务我们提供了,我们价格可能跟传统运营商价格差不多,但是我们的服务他们没有提供。我们的享品牌,主要面对公共市场中细分的年轻群体,我们在集和享的品牌之外还会陆续推两个品牌,绿和上品牌,绿品牌主要针对中小学生,上品牌是定位在高端客户,比如说与他的服务相结合起来,我们成立了一个1039,还有我们VIP服务,比如机场VIP服务,据我们得到的消息三大运营商在市场营销方面政府会对他们做一定的压缩,在机场的VIP方面可能会退出,我们要做的是三大运营商可能不太做或者做不好的,我们分享的定位是要做有特色的东西,差异化的东西。

  我就讲到这里,谢谢大家。